銷售與服務提升特訓營

一、【課程收益】
1、幫助學員轉(zhuǎn)變觀念、調(diào)整心態(tài)，樹立優(yōu)質(zhì)的客戶服務意識及服務禮儀規(guī)范。
2、幫助學員了解顧客的消費心理及消費特征。
3、幫助學員掌握常見銷售問題的處理思路和方法技巧。
4、幫助學員掌握不同類型顧客的溝通說服能力。
5、幫助學員提升店鋪銷售實戰(zhàn)技巧：迎接顧客的技巧、了解顧客需求的技巧、生動化的
產(chǎn)品推薦技巧、顧客異議處理技巧、成交技巧、送別客戶的技巧等。
二、【課程對象】
導購員以及店鋪銷售相關(guān)從業(yè)人員、零售終端店長
三、【培訓方式】
課堂講授 案例分析 小組討論 現(xiàn)場演練 多媒體教學 游戲互動 提問互動
四、【課程時間】
2天
五、【培訓講師】
練登龍（講師介紹見附件）
六、【培訓大綱】
第一部分：導購員的素質(zhì)與素養(yǎng)
第一章、導購員應扮演好五大角色
一、形象代言人（做好形象代言人的三個關(guān)鍵）
二、推銷員（導購員不忙時要做的五件事）
三、咨詢顧問（五個了解一個掌握）
四、教練（四步法教會客戶如何使用產(chǎn)品）
五、心理學專家（了解顧客的消費心理及消費特征）
1、釣魚前要知道魚愛吃什么
2、顧客購買過程中的七個心理階段分析
3、不同類型顧客的消費特征
第二章、導購員應樹立的五大職業(yè)意識
一、顧客意識（服務好外部客戶前先服務好內(nèi)部客戶）
二、服務意識
1、待客服務“熱情”、“耐心”、“周到”要求標準是什么？
2、服務顧客的的五項基本要求
3、影響服務品質(zhì)的三個因素
三、信譽意識
四、合作意識
五、同理心意識（快速與顧客建立親和力的六大策略）
第二部分：店鋪銷售實戰(zhàn)技巧
第一章：迎接顧客的技巧
一、迎接顧客的六大注意事項
二、迎接顧客的四個階段及技巧
1、“迎”的五個方式
2、“跟”的五個注意點
3、“連”的五個信號
4、“開”的五個技巧
三、九種不同類型顧客的溝通技巧
四、快速與顧客建立親和力的四個策略
五、實踐情景演練：
1、顧客在我們店里左看看、右看看，走得不緊不慢，但是好像對什么都不感興趣，也沒
有明確的目標，你問他，他愛理不理的。 導購員應該怎么辦？
2、顧客說：我自已先看看，需要我再叫你。導購員應該怎么說。
第二章：探詢顧客需求背后的需求
一、導購員不應扮演的三種角色
二、需求的冰山理論
三、探詢顧客需求的三個環(huán)節(jié)
1、觀察法了解顧客的需求五個技巧
2、提問式了解顧客需求的五個步驟
3、提問式了解顧客需求的三種模式：
（1）5W1H模式
（2）NEADS模式
（3）SPIN模式
4、傾聽式了解顧客需求的5個技巧
四、實踐情景演練：
1、顧客進門就問：“你們店有沒有××款式/風格/材質(zhì)/功能的產(chǎn)品啊？”導購員如何應對
？
2、當導購介紹完產(chǎn)品時，顧客卻說：你說的挺好的，好像不太適合我們家的情況。導購
應該怎么回答？
第三章：有效的產(chǎn)品推薦——呈現(xiàn)商品的價值
一、推薦產(chǎn)品時應考慮的三個方面
二、產(chǎn)品推薦的準則
三、影響產(chǎn)品推薦效果的三要素
四、FABE產(chǎn)品推薦法
五、BFEB右腦構(gòu)圖產(chǎn)品推薦法
六、創(chuàng)造相關(guān)獨特的客戶體驗
1、客戶體驗的八大方法
2、客戶體驗的四步驟
七：實踐情景演練：
1、顧客說：“哪個賣瓜的不說自已的瓜甜呢”，導購員怎么回答？
2、顧客說：“我沒聽說過這個牌子”導購應該怎么回應？
第四章：妥善處理顧客異議
一、處理顧客異議的三大原則
二、顧客異議的七種表現(xiàn)
三、處理顧客異議的四種策略
四、處理顧客異議的2E2C流程
五、實踐情景演練“價格問題
1、顧客說：這樣的價格太貴了，還可以便宜多少。導購應該如何回答？
2、顧客說：為什么你們的這么貴，別人的品牌便宜很多，而且還有贈品送。導購應該如
何回答？
第五章：臨門一腳—達成交易
一、成交三原則
二、催單時機
1、語言上的購買信號
2、行為上的購買信號
三、快速成交的十大技巧
四、實踐情景演練：
1、顧客說：我自已決定不了，得回家再商量商量。導購應該怎么辦？
2、顧客說：我還想再去其他店看看，再比較比較。導購應該怎么辦？
3、顧客說：別送什么贈品了，直接給我打折就成了。導購應該怎么辦？
第六章：送別客戶
一、常見的錯誤銷售行為
二、送別客戶需做的三件事
第三部分：做好客戶服務的五項修煉
第一章、有形度
（一）、形象禮儀
1、男性的服務禮儀
2、女性的服務禮儀
發(fā)型與容妝要求、套裙著裝原則
（二）、行為禮儀：
1、標準站姿：
（1）等候時的站姿規(guī)范、
（2）接待時的站姿規(guī)范、
（3）迎賓時的站姿規(guī)范）
（4）應避免的八種不規(guī)范站姿
2、坐姿規(guī)范
3、蹲姿規(guī)范
4、手勢規(guī)范
（1）柜臺服務手勢
（2）方向指示手勢、
（3）行進指引
（4）遞物手勢）
5、迷人的微笑
6、親切的眼神
（三）、日常禮儀規(guī)范
1、握手禮儀
2、介紹禮儀
3、遞名片禮儀
第二章、同理度
1、同情：情緒同步
2、同景：身體語言同步
3、同想
（1）、認同顧客的黃金八句|
（2）、用3F法說服顧客
（3）、用合一架構(gòu)法表達觀點
（4）、客戶有異議時的2E2C溝通流程
4、服務語言表達技巧
（1）、服務語言規(guī)范的表達方式
（2）、用對方喜歡聽的六種方式說話
5、客戶抱怨和投訴處理
（1）、面對客戶抱怨和投訴應有的六大態(tài)度
（2）、處理客戶抱怨和投訴的九大服務禁忌
（3）、客戶抱怨和投訴處理的原則
（4）、客戶抱怨和投訴處理的步驟及技巧
第三章、專業(yè)度
1、專業(yè)知識和專業(yè)技能（五個了解一個掌握）
2、專業(yè)的溝通技巧
（1）傾聽的技巧
（2）提問的技巧
（3）復述的技巧
第四章、反應度
1、服務效率
2、響應速度
3、接近顧客的服務時機
4、服務代表的語言表達
第五章、信賴度
1、肢體語言
2、語言交流
3、專注
4、對人的尊重
5、冷靜自信