課程目標：
該課程不僅分析客戶在選擇金融產品時的財務需求，更詳細解析了客戶復雜的心理決策過程，引導學員在營銷過程中不僅僅要關注客戶的資產，更要關注客戶的購買感受，讓學員找到適合自己的銷售風格。
該課題由冷超老師講授逾兩百多場，曾經在建設銀行總行香港培訓班進行長期講授，學員反響熱烈。
課程時長：6小時
授課方式：講授＋案例討論＋影音＋演練
課程內容：（見下頁）
上午下午**部分：視頻欣賞及討論《門檻上的銷售》
如何成為客戶眼中理想的銷售人員
客戶眼中的客戶經理五維度專業素質模型分析
第二部分：客戶的需求分析
客戶購買金融產品的動機
——練習：主打產品與動機匹配
客戶如何**購買金融產品解決人生的八大問題？
客戶購買金融產品時的利益需求與情感需求分析
——客戶經理如何滿足客戶的利益需求
——客戶經理如何滿足客戶的情感需求
第三部分：分析客戶行為差異，達致成功營銷
心理因素
——如何滿足客戶的七大心理感受？
——占便宜、成就感、面子、受尊重、幸運、安慰、安全感
社會因素
——如何為不同群體客戶提供服務？
個人因素
——練習：客戶不同生命周期階段所需要的產品
第四部分：影響營銷的文化因素及應對
倫理關系
從眾心理
人情消費
關注家庭
品牌意識濃
中庸之道
第五部分：客戶心理分析的三個問題
如何讓客戶記住你？
如何讓客戶相信你？
如何讓客戶喜歡你？
第六部分：影響客戶購買行為的性格因素及應對
學員進行DISC性格測試
各類型性格客戶的期望值分析
各類型性格客戶的服務感知差異
