課程大綱：《走出數據陷阱的精準營銷技能》
主講：郎靜樹老師 6課時
課程背景：
從2012年開始，中國GDP增速持續減緩，實體經濟特別是傳統產業領域企業的經營效益持續惡化，造成商業銀行信貸風險頻發，資產質量惡化，因此如何提升客戶經理識讀企業財務報表的能力，走出報表數據的陷阱，開展精準營銷，是商業銀行從客戶營銷端開始風險防控，提升經營質量的有效手段。誠如日本營銷大師鈴木敏文所言“當我們賴以經營的環境發生了變化，我們遇到的所有問題都是新的，我們不能再憑過去的經驗來解決今天的問題，因為那會讓我們錯得更多。” 商業銀行公司業務營銷如何有效地在逆境中突圍發展，取得良好的效益，實現有效營銷并占領業務突破的風口，這是當前擺在銀行經營管理層面的頭等課題，本課程由商業銀行對公業務專家團隊結合20年業務經驗共同研發，并結合自己近三年來的營銷管理心得和業務拓展業績定制開發。所有案例全部來自于銀行營銷管理和客戶拓展的實際工作，具有高度的可復制性和可操作性！
課程對象：銀行對公業務客戶經理、風控、合規及審批崗
課程收益：
通過本課程的學習使學員能夠：
提升識讀企業報表的能力，通過數據判斷企業的風險點并找準企業的合理需求，據此進行合理的產品組合開展精準營銷，實現營銷成果的最大化。
授課方式：講授、演練、互動、實戰案例分析
課程大綱/要點：
第一單元 看清財報數據里的企業經營
財務報表分析的基本邏輯
財務報表分析的基本路徑
行業分析的主要關注點
以產業鏈為核心的競爭力分析
收入：成長與擴張的力量
案例：金亞科技的數據陷阱
上下游信用政策與現金流量
案例：揭下利潤的面紗——應收賬款的質量分析
存貨：從報表中看生產工藝與周轉效率
案例：往來賬戶的秘密
案例：固定資產的水份
企業經營的目的——效益與分配
1、看利潤的實現過程
2、看利潤的結構及其變化
3、看利潤分配
小結：財務分析的邏輯小結
銀行貸款的三品是什么？
三張報表之間的關系
警惕：三個不平衡
第二單元 客戶診斷模型與需求挖掘
客戶需求研判路徑
案例：社會資金資本化流動的營銷應對
客戶營銷切入點診斷模型
案例：根據效益的客戶營銷排隊
案例：根據客戶財務資源和銀行效益的價值挖掘
企業交易與現金流模型分析
如何掌握企業資金需求
從現金管理中挖掘需求
從應收賬款管理中挖掘需求
從票據管理中挖掘需求
從外匯業務中挖掘需求
從資產管理中挖掘需求
從項目投資與項目管理中挖掘需求
第三單元 展開精準營銷
有效得得獲客方法
案例：緣故法營銷政府機構類客戶
案例：交叉法營銷優質企業客戶
精準營銷的原則
案例分享：贏在個性——差別化是領先之道
案例分享：適需產品組合——追求價值最大化
案例分享：擊中痛點——服務延伸培育忠誠客群
案例分享：領先半步——走向巔峰之道
實現精準營銷的能力提升模型
回顧總結（本課程設計時長6--12小時）：
透過數據讀懂企業，走出營銷的數據陷阱，做好風控應對和價值挖掘的準備；
在數據的基礎上精確地診斷企業，通過客戶需求路徑分析，診斷出對優質客戶一擊即中的切入點；
金融服務讓企業的資產流動起來，在資產的流轉中精準挖掘企業的需求，找出企業的痛點，追求風險控制前提下的營銷和經營效益；
有效開展精準營銷的方法、原則和客戶經理必須具備的能力培養模型。
