大客戶銷售心理學與銷售技巧培訓課程大綱--康曉東
【課程背景】
為什么企業出現銷售業績下降,難以突破？
為什么大客戶出現流失而新客戶卻開拓困難？
為什么業務費用大幅增加但效果不達預期目標？
為什么銷售員工沒有清晰的營銷工作方法和思路？
為什么銷售團隊與組織沒有有效的銷售策略和技巧？
沒有經過系統培養，90%以上營銷人員，都是在憑感覺、憑經驗、憑模仿！
不懂銷售心理學，很難獲得系統、全面的營銷思維,獲得良好的營銷成效！
只有中高層承上啟下，帶領員工一起“優秀的營銷力”，企業才能“卓越”！
【課程提示】
企業能否在持續發展中獲得成功，如果說有營銷高手，那么銷售心理學和社會資源人脈是確保業績的基礎，很難想象不懂社會心理與銷售心理的銷售會成功；
企業的戰略與戰術容易復制或模仿，然而，企業的營銷力卻不容易打造，必須穩步培育，企業必須足夠地去重視并實施；
營銷力的關鍵在于打造營銷團隊和學習型有效成長的懂心理學的銷售組織；
【課程收益】
通過本課程，你將了解真正的“以客戶銷售心理學為中心”的管理理念；掌握客戶的心理和銷售心理學，在企業開發潛在客戶、深化現有客戶關系、保留老客戶，采用什么樣的有效方法、公關方法；換位思考重視客戶的心理訴求和潛在需求，同時，如何在企業中實施銷售培訓中應抓住哪些關鍵環節。
【培訓對象】
企業營銷管理人員；
企業銷售和市場部及大客戶銷售人員；
未接受過系統銷售能力培訓的其他人員；
【課程大綱】
第一單元什么是銷售
銷售是什么？
你如何認識銷售？
你銷售成功嗎？
銷售為什么會失敗？
成功的銷售員你怎么看待他？
第二單元了解銷售心理從自身風格開始
你具有什么優點和缺點？
你的社會風格類型是怎樣的？
你的風格適合怎樣的銷售策略？
你怎樣面對拒絕和失敗的銷售壓力？
第三單元營建客戶關系的技巧
誰是我們的“客戶”?
如何收集客戶資料
怎樣判斷誰是我們最優價值的客戶
怎樣對客戶關系進行分類全員動員服務客戶
現代客戶關懷工具的使用
技巧溝通頻率與質量
敢于表達意愿
第四單元客戶的類型及其對應
客戶風格界定
大客戶界定
80/20原則
客戶心理特征
客戶的合作發展階段
通過供應商管理分析換位思考大客戶發展
第五單元心理學對應客戶深度開發
客戶重復營銷技巧
客戶交叉營銷技巧
客戶轉介紹營銷技巧
業務深度捆綁
情感深度捆綁
戰略合作捆綁
第六單元銷售談判的關鍵要素
需求――需求決定目標，是談判存在的基礎
風險――獲利前要先探風險，以防陷阱；
信任――信任是談判進入實質階段的前提
共贏――不僅僅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大
實力――是“權力”而非“實力”，對談判結果有決定性的影響
準備――談判不是靠口才，而是靠分析客戶的有準備之仗
第七單元、通過心理學掌握大客戶營銷技巧
大客戶營銷四種角色公關
避免大客戶營銷的銷售雷區
大客戶營銷18招的心理學技巧
第八單元、有效的客戶關系與溝通技巧
溝通的五個層次
克服溝通中的障礙
有效聆聽技巧---解決客戶反對意見
與不同類型客戶溝通技巧
如何讓客戶感覺物超所值
怎樣提高客戶滿意度、忠誠度
如何防止客戶抱怨和客戶流失？
如何確立最佳的銷售公關方法？
第九單元：客戶資源管理
客戶生命周期管理
流失管理與客戶重獲
客戶忠誠度計劃的設計與實施
有效處理異議和投訴的技巧
客戶的流失的原因及波浪反應
案例分析：客戶滿意度對IBM的顫動
第十單元：樹立客戶心理信任品牌
優質的客戶信任是最好的銷售技巧
銷售心理信任感才會發揮超強的競爭力
客戶叛離是一種嚴重的傳染病
客戶叛離的最佳療法--“以客戶銷售心理學為中心”
【授課方式】
主題講解、分組討論、互動教學、案例練習
【提醒事項】
講師保留根據企業實際情況和授課時間調整和刪改課綱的權利
版權所有，企業請對導師的課綱保密，并保證不用于本課程之外使用
