銷(xiāo)售談判與回款技巧

培訓(xùn)時(shí)間：1-2天

培訓(xùn)講師：焦盈鑫

培訓(xùn)收益：

1、培養(yǎng)銷(xiāo)售談判的良好心態(tài)；

2、學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)有效的銷(xiāo)售談判流程；

3、提升銷(xiāo)售談判能力，進(jìn)而改善業(yè)績(jī)；

4、提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧；

5、增強(qiáng)相關(guān)人員的專(zhuān)業(yè)收款知識(shí)，理順內(nèi)外部收款流程。

培訓(xùn)背景：

今的中國(guó)市場(chǎng)越來(lái)越成熟，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)、談判技巧方面的要求也越來(lái)越高：銷(xiāo)售人員接近客戶、與客戶溝通并掌握良好的談判技巧與客戶建立良好的關(guān)系的能力將是決定其銷(xiāo)售是否見(jiàn)成效的重要因素之一，而他所掌握的知識(shí)和信息的質(zhì)量是又一個(gè)重要的決定因素，有效的利用信息并把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，利用談判技巧取得成功，則有賴于銷(xiāo)售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷(xiāo)售談判技巧和過(guò)程運(yùn)作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。

回款是銷(xiāo)售工作的重要話題，尤其對(duì)于資金緊張的企業(yè)，回款更是生死攸關(guān)的大事。掌握催款技巧，解決回款難題！打仗要講究戰(zhàn)術(shù)，催款要講究技巧。技巧得當(dāng)，回款就成功了一半。銷(xiāo)售只是過(guò)程，回款才是結(jié)果。本課程從回款的整個(gè)過(guò)程入手，告訴你如何輕松地追回應(yīng)收賬款，同時(shí)還與對(duì)方保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。

第一部分：銷(xiāo)售心態(tài)篇

引言：銷(xiāo)售觀察

1、客戶心理活動(dòng)

2、銷(xiāo)售心理活動(dòng)

一、銷(xiāo)售談判心態(tài)

1、有所企圖：有野心才有奇跡。

2、目標(biāo)達(dá)成：“績(jī)”不驚人死不休。

3、激情四射：熱情是張制勝王牌。

4、加倍努力：要成功先遠(yuǎn)離“舒適區(qū)”。

5、自信十足：天生我才必有用。

6、積極主動(dòng)：要做就做最好。

7、樂(lè)觀進(jìn)取：包羞忍辱是英雄。

8、堅(jiān)忍不拔：做到徹底才精彩。

游戲：A-B——我要飛的更高

二、銷(xiāo)售人員心態(tài)與習(xí)慣聯(lián)系

1、生存是第一職業(yè)

2、不停的揣摩練習(xí)

3、睿智變通的習(xí)慣

4、永遠(yuǎn)專(zhuān)注與聚焦

5、持之以恒的耐性

6、永不服輸?shù)男男?/span>

7、桀驁不訓(xùn)的野性

8、溫順禮讓的人性

9、心態(tài)調(diào)整訓(xùn)練

互動(dòng)：心態(tài)研討與分享—成功談判者的特征

第二部分：銷(xiāo)售談判篇

引言：銷(xiāo)售談判的關(guān)鍵要素

關(guān)鍵要素一：目標(biāo)結(jié)合

關(guān)鍵要素二：避免風(fēng)險(xiǎn)

關(guān)鍵要素三：建立信任

關(guān)鍵要素四：關(guān)系和諧

關(guān)鍵要素五：雙贏談判

關(guān)鍵要素六：雙方實(shí)力

關(guān)鍵要素七：充分準(zhǔn)備

關(guān)鍵要素八：授權(quán)程度

一、銷(xiāo)售談判流程

1、目標(biāo)設(shè)立

2、確立談判項(xiàng)目

3、了解你的對(duì)手

4、對(duì)談判項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序

5、列出選擇項(xiàng)

6、就每個(gè)談判問(wèn)題設(shè)定界限

7、檢驗(yàn)界限的合理性

二、銷(xiāo)售談判策略

1、角色策略

2、時(shí)間策略

3、議題策略

4、報(bào)價(jià)策略

5、權(quán)力策略

6、讓步策略

7、地點(diǎn)策略

三、銷(xiāo)售談判溝通

1、銷(xiāo)售人員為什么要溝通

2、如何才能有效溝通

3、銷(xiāo)售溝通的原則和技巧

4、客戶抱怨和投訴中的溝通技巧

案例：星巴克體驗(yàn)與個(gè)人化溝通

案例：騰中失悍馬應(yīng)吸取公關(guān)溝通教訓(xùn)

四、如何突破談判僵局

1、談判四項(xiàng)原則

2、如何面對(duì)拒絕壓力與方法？

3、突破談判僵局

4、與困難案例的談判處理

放棄-妥協(xié)-附加價(jià)值-折中-互換

5、成功談判的指導(dǎo)原則

五、銷(xiāo)售談判的成交

1、成交的八大注意事項(xiàng)

2、僅僅達(dá)成交易還不夠

第三部分：銷(xiāo)售回款篇

引言：做銷(xiāo)售，回款才是硬道理

1、回款——企業(yè)的“血液”

2、銷(xiāo)售重要，回款更重要

3、不要做“多賣(mài)多虧”的銷(xiāo)售員

4、賒銷(xiāo)不等于銷(xiāo)售，“完全銷(xiāo)售”才是真正的銷(xiāo)售

5、沒(méi)有回款的生意不叫生意

6、管好回款，不要授客戶以“柄”

一、未雨綢繆，“鋪平”催收前的路

1、規(guī)范簽約手續(xù)，不給壞賬留后路

2、加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的日常管理

3、良好的售后服務(wù)是回款的無(wú)形利器

二、催款前你該了解什么

1、給債定性

4、討債時(shí)效

6、討債也可有捷徑——申請(qǐng)支付令

7、訴前保全，你會(huì)用嗎

三、常規(guī)手段也可以輕松收款

1、打電話催款要這樣說(shuō)才管用

2、誰(shuí)說(shuō)催款函不能收回欠款

3、召開(kāi)會(huì)議，集中解決問(wèn)題

4、上門(mén)催討必須講究策略

5、因人而異，巧用心理戰(zhàn)術(shù)

6、不宜采用的幾種催款方法

7、場(chǎng)合不同，催款手段也不一樣

四、在實(shí)戰(zhàn)中掌握催款技巧

1、將欲取之，必先予之

2、巧妙贊美，笑里藏刀

3、軟磨硬泡，巧“纏”巧“鬧”

4、建立信任，溫情感人

5、頑固陣線，內(nèi)部攻破

6、射人先射馬，擒賊先擒王

7、巧設(shè)圈套，等其投網(wǎng)

第四部分：培訓(xùn)總結(jié)

1、知識(shí)點(diǎn)回顧       

2、課程總結(jié)

3、Q&A