<面對面客戶拜訪和銷售策略>
--主講:江猛老師
【課程目標】
?通過學習本課程，了解和掌握拜訪客戶的專業化流程的方法與技巧，
?客戶關系建立、管理與交往的藝術。
?拜訪的步驟和注意事項,以及關鍵人員的尋找;
?面對面銷售的流程
?關鍵客戶的關系管理
?客戶營銷的關鍵點
【課程特色】
?本課程為了確保學習的有效性，將采用講解、案例分析、互動演練、音像視頻等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。
?工具導入: 銷售人員成功日志; 銷售人員工作表格;銷售人員現場分析演練; 銷售人員系統銷售的工具;
【課程對象】
?營銷經理、營銷主管及全體一線營銷人員。
【課程大綱】
前序： 客戶拜訪前銷售人員的準備工作：
1、準備
A 身體準備；
B 精神準備；
C 專業知識準備；
D 非專業知識準備；
E 對了解客戶的準備。
F 銷售拜訪禮儀
2、客戶拜訪前時良好的心態
A 把工作當成事業的態度；
B 長遠的態度；
C 積極的態度；
D 感恩的心態；
E 學習的態度。
F 不愿意做銷售就是意味著自己不愿意過好生活
第一部分: 客戶拜訪之客戶開發
?營銷顧問的準備
?客戶開發的渠道
?客戶開拓的步驟
?客戶開發的方法
?大客戶個性化資料
?銷售漏斗的作用
?大客戶資格審查
?客戶的差異分析
?找到一個未來客戶前你需要研究的問題；
?不良客戶的七種物質 ；
?黃金客戶的七種特質 。
演練互動:客戶的選擇
第二部分: 如何拜訪客戶:
（一）、拜訪的步驟：
?確定目標客戶集中地點
?陌生拜訪：帶上公司的資料和禮品，從樓頂開始拜訪。
?進入公司：注意恰當開場白
?每當拜訪一家：我們至少要獲得如下信息
?篩選意向客戶，確定跟蹤目標
?整理客戶資料
演練:如何拜訪客戶
（二）、拜訪的好處：
?可以起到宣傳的作用。
?有助于對客戶了解的更加深入。
?可以打破銷售人員內心的恐懼。
?可以獲得更多潛在客戶和拓展自己的銷售渠道。
?快速增加和客戶的感情和信任程度。
?可以培養更多的內線人員。
(三) 客戶拜訪前如何設計開場白
?如何開場，一開口客戶就愛聽
?犯這種錯誤誰能救你
?5種最經典開場抓住客戶心
第三部分、拜訪時如何接近客戶
?電話約訪的技巧
?必備的商務禮儀
?寒暄與贊美
?消除客戶的戒心
?客戶心理狀態及應對
?客戶肢體語言的信息
?意向客戶的管理
第四部分、客戶需求分析與客戶溝通
一: 客戶需求的本質
?客戶需求的“冰山理論”
?客戶需求的三個層次
?發問與傾聽的技巧
?重述的時機與作用
二: 客戶拜訪之溝通能力
1、溝通原理
A 溝通目的；
B 溝通原則；
C 溝通應達到的效果；
D 溝通三要素。
2、問話，溝通中的金鑰匙
A 問話的兩種模式；
B 問話的六種作用；
C 問話的方法。
3、聆聽的技巧
4、贊美的技巧
5、肯定認同技巧
三:銷售六大永恒不變的問句
A 你是誰？
B 你要跟我談什么？
C 你談的事情對我有什么好處？
D 如何證明你說的是事實？
E 為什么我要跟你買？
F 為什么要現在買？
第五部分、客戶拜訪之客戶異議處理
?客戶異議的本質
?顧客拒絕的心理分析
?解除異議的套路
?異議處理的方法
?建立客戶異議手冊
互動案例: 銷售人員的單子是如何丟失的;
?大客戶的關鍵角色分析:
?決策者
?技術把關者
?使用者
?教練
第六部分、客戶拜訪之有效說明與促成
?產品介紹的FAB技巧
?專業術語的變通
?“臨門一腳”失利的原因
?成交訊號辨別
?成交的方法與技巧
?成交階段的風險防范
第七部分、有效的客戶關系管理
一:如何做好售后服務
?客戶對好/壞售后服務的反應
?售后服務的技巧
?售后服務的方法
?獲取轉介紹
二、客戶關系管理
?客戶滿意的分類
?客戶忠誠的種類
?客戶忠誠的價值
?影響客戶忠誠的因素分析
?建立與客戶的溝通體系
三、與客戶交往的藝術
?換位思考
?投其所好
?學會關心
?為人親和
?誠信正直
?善用禮物
