<大客戶銷售心理學和銷售技巧 >
----主講:江猛老師
【課程目標】:
客戶需求不斷的升級和變化,我們要結合客戶的需求進行大客戶銷售;
大客戶的銷售技術要求越來越高;
通過學習本課程，了解和掌握大客戶銷售專業化流程的方法與技巧，以及大客戶關系建立、管理與交往的藝術。
大客戶消費心理學;
【課程特色】:
本課程為了確保學習的有效性，將采用講解、案例分析、互動演練、音像視頻等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。
【課程對象】:
企業營銷經理、營銷主管及客戶經理。
【課程時間】(12課時)
【課程大綱】:
第一部分:大客戶與集團大客戶顧問式銷售
什么是大客戶
大客戶的4大關鍵特征
大客戶的生命周期
大客戶銷售的特殊性
大客戶銷售鏈
大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力
誰是大客戶？
大客戶拜訪前的準備
第二部分:大客戶的行為處事風格與集團大客戶銷售
人的行為處事風格類型
人的行為處事風格特征
如何與不同行為處事風格的客戶打交道
雙人舞----如何與客戶保持一致
如何說服一把手？
集團大客戶的決策流程和決策層次
互動研討:不同人的行事風格和溝通風格
第三部分: 大客戶顧問式銷售技術
大客戶市場開發應該重點考慮的關鍵環節
對大客戶明確清晰的價值定位
如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型
規模對大客戶需求的深刻影響
如何對大客戶進行市場細分
大客戶的三維需求
客戶需求的深層次挖掘
如何以企業管理與運作為線索對大客戶需求進行梳理
大客戶經理的工作內容
大客戶經理的角色轉換與發展目標
大客戶經理如何發掘客戶的利益點
第四部分:審查核實集團大客戶的關鍵角色:
1:誰是決策者；2:誰是使用者；
3:誰是技術把關者；4:誰是教練；
決策者的營銷標準
使用者的營銷標準
技術把關者的營銷標準
教練的營銷標準
案例分析: 姚小姐的大客戶開發失誤
第五部分:如何與集團大客戶洽談和溝通
約訪的技巧
客戶經理必備的商務禮儀
寒暄與贊美
消除客戶的戒心
客戶心理狀態及應對
客戶肢體語言的信息
意向客戶的管理
第六部分: 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案
大客戶決策的程序和流程
營銷大客戶決策的因素
客戶需求的“冰山理論”
客戶需求的三個層次
發問與傾聽的技巧
什么是客戶的買點
什么是產品的賣點
案例:大客戶經理成功營銷歷程演練分析第七部分:大客戶異議處理—大客戶常見問題分析
集團大客戶拒絕的幾個原因
銷售人員導致的拒絕
客戶自身導致的拒絕
大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求
異議處理的方法
價格談判的學問
客戶溝通技巧
客戶經理如何提升溝通技能
我們應該具備的溝通能力
第八部分:有效說明與促成
產品介紹的FAB技巧
專業術語的變通
“臨門一腳”失利的原因
成交訊號辨別
成交的方法與技巧
成交階段的風險防范
第九部分: 銷售心理學
一、顧客購買態度分析
七種顧客購物態度特點描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、膽怯型、暴燥型、貪利型、多疑型）；
七種顧客購物態度的弱點分析
針對七種顧客購物態度的營銷策略與方法
二 、顧客購買心理分析
七種顧客購買心理特點描述（求廉心理、求實心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）
七種顧客購買心理的弱點分析
針對七種顧客購買心理的營銷策略與方法
案例分析
模擬演練
三、顧客購買行為分析：
八種顧客購買行為特點描述（習慣性、理智型、沖動型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型）
八種顧客購買行為弱點分析
針對八種顧客購買行為的營銷策略與方法
案例分析
模擬演練
四、顧客購買關心分析
11種顧客購買關心內容分析（營銷商/運營商、現場溝通、品牌文化、價格、功能品質、促銷政策、售后服務、利益點、附加值、感覺）
針對11種顧客購買關心內容分析的呈現技巧
針對11種顧客購買關心內容分析的營銷策略與方法
案例分析
模擬演練
五、顧客購買動機分析
二種顧客購買動機分析（逃避痛苦、追求快樂）
二種顧客購買動機現場演示
針對二種顧客購買動機的營銷策略與方法
案例分析
模擬演練
