顧問式銷售

課程大綱

課程背景：

在實戰(zhàn)銷售中我們是否曾經(jīng)為以下問題所困擾：

● 你不斷地向客戶表達你有多么喜歡他，客戶卻認為你在浪費他的時間，而且不斷地提醒你，來拜訪他究竟有何目的?

● 當你遭遇競爭對手的挑戰(zhàn)時，無論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對手優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心你的價格是否比對手更低?

● 你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價值，但客戶卻對此視而不見?

● 客戶的真正需求到底是什么?為什么看來很有希望的單子，**終卻輸給了對手?

● 為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務，而客戶卻還是不滿意呢?

● 客戶到底在打什么主意，為什么總是不對我們說真話?

● 客戶對產(chǎn)品為什么總是那么挑剔，總是批評產(chǎn)品有這個缺點有那個問題?

課程說明：

   顧問式銷售技巧(Consultative Selling Skills）是以客戶為中心，以給客戶帶來**大價值為目的的高效銷售模式。

   如今的銷售人員，面臨的**大挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務）的同質(zhì)性非常高，價格競爭非常激烈。在這種惡劣環(huán)境上，銷售人員仍然要提供高品質(zhì)、高效率、專業(yè)、物超所值的產(chǎn)品(服務），并與客戶建立良好的互動關(guān)系。

   顧問式銷售強調(diào)對我們現(xiàn)有銷售理念的重新審視，從**根本的客戶需求的角度出發(fā)。顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從達成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。

課程收益：

顧問式銷售技巧可以使銷售人員發(fā)揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談論產(chǎn)品(服務）的方式，使客戶**提出問題來參與銷售過程。顧問式銷售能夠讓銷售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導者、資源的提供者及業(yè)績的達成者。

在本課程中，學員將會學習和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷售技巧中各個環(huán)節(jié)的重點技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。

顧問式銷售培訓將有助于您實現(xiàn)以下目標：

● 更容易或更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康銷售心態(tài)；

● 學會有效的售前規(guī)劃；

● 學會與不同溝通風格的客戶有效溝通；

● 掌握了解客戶心理和影響購買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購買決策 ?

● 學會如何根據(jù)客戶的需要，提供適合的解決方案；

● 全面準確了解客戶的真實需要，從價值出發(fā)，使客戶認同我們的產(chǎn)品與價格 ? 有效處理客戶異議并達成成交目的；

● 學會運用提問技巧引導客戶需求；

● 學會分析客戶在采購各個階段的心理狀態(tài)；

● 熟練運用根據(jù)不同銷售進展階段運用不同的銷售策略；

● 掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的**有效方法。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表等。

課程方式：授課、視頻、互動、小組練習、案例討論等

課程模型：

課程大綱

**講：銷售模式分析

一、顧問式銷售的定義

1. 銷售行為

1）銷售人員的三個類型

a推銷

b服務

c顧問

2）不同類型銷售的特點

互動研討：我所處的銷售問題思考

2. 傳統(tǒng)銷售模式的問題分析

1）大額訂單的采購四大難道

a特點

b技巧

c關(guān)系

d風險

互動研討：您在銷售所遇到的問題和解析

2）如何從產(chǎn)品走向銷售方案

二、顧問式應具備的素質(zhì)

1. 顧問式銷售人員的ASK模型

1）積極心態(tài)

案例研討：我被客戶拒絕了

2）影響銷售行為的外因與內(nèi)因

工具運用：影響心態(tài)的四要素：

a市場競爭

b內(nèi)部管理

c銷售技巧

d個人心態(tài)

3）我們?nèi)绾握蛩伎己透淖?/p>

模擬情景練習：拜訪強勢客戶

2. 銷售思維

1）推銷和顧問的換位思考

2）客戶購買產(chǎn)品的四層次

購買四層次工具運用：

a概念

b需求

c方案

d成交

第二講：客戶角度

一、顧問式的會談準備

1. 接觸前期

1）客戶背景

工具運用：客戶信息表練習

2）制定項目未知清單

互動研討：如何制定提問清單

3）成功案例的運用

2. 了解途徑

1）7度空間理論

2）我們朋友還有誰？

二、顧問式銷售四步

1. 初步接觸

哈佛大學印象測試：管理你的**印象

1）**印象的五維模型

a儀容儀表

b人際能力

c專業(yè)知識

d銷售技巧

e行業(yè)資歷

2）開場白

工具運用：3P表達法

2. 需求調(diào)查

思考：客戶為什么會購買產(chǎn)品？

思考：客戶為什么不購買？

1）客戶的顯性需求和隱性需求

互動研討：客戶不想購買的原因及對策方法

2）狀況性詢問技巧

3）問題性詢問技巧

4）暗示性詢問技巧

5）需求確認性詢問技巧

工具運用：SPIN提問工具的情景演練

第三講：公司立場

一、能力證明

1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)

1）產(chǎn)品的FAB分析

2）產(chǎn)品能力定位

工具運用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習

3）喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢

4）如何屏蔽你的競爭對手

案例研討：客戶說——為什么要買你的？

2. 找出產(chǎn)品和客戶的需求的鏈接點

1）問題與需求背后的原因？

2）與客戶做價值交集

工具運用：客戶需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用

二、晉級承諾

1. 為什么要有晉級承諾？

1）完成銷售我們要有哪些銷售行為

2）每個銷售階段的識別和劃分

3）不同階段客戶關(guān)注的焦點

工具運用：客戶購買邏輯

2. 客戶的晉級承諾對銷售的影響

1）銷售不是一個人銷售

2）影響客戶晉級承諾的要素

視頻討論：客戶為什么不承諾

第四講：客戶角色認知

一、關(guān)鍵人物分析

1. 認識大客戶銷售中的四種角色

1）經(jīng)濟購買影響力EB

2）應用購買影響力UB

3）技術(shù)購買影響力TB

4）教練Coach

2. 四種角色的影響力

1）**終決策者

2）建議決策者

3）預算審批者

4）流程操作者

5）擁護者Champion

6）指導者Coach

互動研討：列出客戶人員組織架構(gòu)

二、關(guān)鍵人物的作用

1. 四種角色的對銷售成交的影響

1）客戶的影響力分析

2）客戶的參與度分析

3）判斷客戶的支持程度

2. 大客戶項目誰會說了“算”

1）每個階段的影響力分析

2）客戶參與度思考

案例研討：客戶角色在大訂單中的影響決策力

第五講：客戶關(guān)系

一、面對的客戶的顧慮和異議？

1. 客戶異議思考和處理

1）客戶為什么會說“不”

2）異議的種類與應對關(guān)注點

3）異議應對的技巧

工具運用：LSCPA 異議處理流程工具表

2. 如何看待客戶異議

1）**異議工具表分析背后的原因

2）客戶的個人“贏”

工具運用：不同職位個人“贏”工具表

二、培養(yǎng)忠誠客戶

1. 管理客戶的期望值？

1）如何預測客戶的期望值

2）如何引導客戶的期望值

3）如何管理并滿足客戶的期望值

2. 客戶關(guān)系維護

1）客戶關(guān)系和個人關(guān)系

工具運用：客戶關(guān)系層次工具表

2）如何超出客戶期望

3）如何**個性化服務增強客戶忠誠

案例研討：如何設(shè)計服務流程