【課程背景】
在市場中，很多銷售人員不是不想干好，其實是很多時候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失敗，為此他們可能會喝喝“雞湯”、看看成功學、乃至振臂高呼無數次，但這仍然效果不佳，于是他們在心里積累了大量的挫敗感，慢慢的開始懷疑自己的能力、產品、公司乃至整個行業。銷售人員在從入門到合格再到優秀的歷練道路上，每一項銷售技術、每一句溝通話術、每一次邀約拜訪都需要淬煉、打磨、定型，只有這樣才能從里到外、至上而下的成長與突破。帶著這樣的使命讓我們一同走進本課程。
【課程收益】
1、讓自己的內心更加理性強大。
2、讓自己的形象狀態推進銷售進展。
3、學會“看、說、問、聽”四門實戰技巧。
4、真正做到客戶信任你、喜歡你、需要你。
5、統一內部語言做好客戶進展管理。
【課程對象】各類拜訪型銷售精英及銷售管理者
【授課風格】風趣幽默、實戰實用
【課程特色】行動學習 引導技術 影片教學 案例研討 互動演練
【培訓課時】2天（6小時/天）
【課程大綱】
一、如何做到內心理性強大
1、思維定式
1）什么決定人的行為與態度
2）思維定式決定結果模型
2、積極主動
1）消極與積極的表現模式
2）實現積極主動的3個方法
3、服務意識
1）客戶流失的2種原因調查
2）客戶服務層次示意圖與類型示意圖
案例：1、女孩＆老太太 2、王曉光的故事 3、李伯泰的故事 4、海底撈的服務
演練：魔力水晶球
二、如何做到客戶想見你
1、擁有良好的職業形象
1）職業形象4大重要性
2）**銷售狀態6字真金
3）做到**狀態的3個方法
2、有用專業解決問題的能力
案例：1、孫正義選擇馬云 2、史上**牛推銷員
三、如何做到客戶想找你
1、看—甄別意向、判斷實力
1）不善觀察的2個原因
2）觀察的5個方面及指導意義
3）微表情判斷撒謊與感興趣
案例：我拜訪劉總的所見
2、說—拉近關系、傳遞價值
1）提升專業表達的2個方法
2）贊美的1個格式、6個感悟、4個維度、10套話術
3）提升表達魅力之“問答贊”模式
4）客戶異議處理工具之：同理心溝通公式
5）價值傳遞工具之：FABE法則/GW法則
6）銷售談資的12個方面與4個禁止
7）4種性格的4種溝通對策
案例：1、我拜訪劉總的所見 2、購買吊椅 3、潤滑油姚總 4、非誠勿擾視頻
5、王經理私教課推薦 6、物業退費 7、空調的價值表達 8、澳大利亞騎手冠軍
演練：1、贊美 2、問答贊 3、FABE法則/GW法則 4、客戶異議實戰處理
3、問—了解情況、挖掘需求
1）提問的2個價值
2）提問的3種類型
3）挖掘與滿足個人需求的提問的50套話術
4）挖掘需求工具之4P：現狀提問、問題提問、痛苦提問、快樂提問
5）4P的應用案例與策劃步驟
案例：1、語音錄入軟件銷售 2、某設備的銷售 3、某服務的銷售
演練：1、50套話術實踐 2、4P的落地應用
4、聽—建立信任、發現問題
1）聆聽的5個類別
2）聆聽的5步心法
3）聆聽的5步方法
案例：1、百度公司的新人 2、遲到的勞資處長
四、如何做到客戶想信你
1、建立信任的6個階段
2、建立信任的6個方法
3、方法一：情感賬戶
1）定義
2）存款行為
3）工具表單
4、方法二：把控細節
1）價值
2）掌握6處細節
3）2個工具表單
5、方法三：關注現在
1）霍桑實驗的啟示
2）工具表單
6、方法四：角色轉化
1）專家、學生、朋友
2）3個工具表單
7、方法五：禮品饋贈
1）送禮到底送的是啥
2）送禮的5個策略
3）送禮的1個核心邏輯
8、方法六：網絡互聯
1）微信名片4個設計
2）朋友圈建設的“3有”原則
3）朋友管理2個竅門
4）朋友互動之點贊與評論的方法
案例：1、為高總挖人 2、李總母親的生日 3、拿破侖敗因 4、客戶接站
5、送周總的紀念禮 6、王主任的房子 7、楊總的墨寶 8、我的鐵粉
五、如何管好業務進展
1、銷售結果的4種表現
2、用收場白推進銷售
3、成交進展的量化描述
4、進展就是對銷售漏斗的管理
5、銷售行動計劃的2個工具表單
案例：小白的工作描述
演練：行動計劃表
六、課程備注
1、毛竹的成長
2、現場答疑
3、以上內容可據客戶具體需求適當調整
