大訂單銷售流程項目化管理

（一）培訓導入
1、分享：中國式“灰色營銷”是否能搞定大訂單銷售項目？
2、分享: 關系是風，SOP管理是太陽；
3、案例: 華為公司的宣傳與項目型營銷；
4、討論：傳統銷售模式與大訂單銷售模式的差異

（二）**部分——重新認識大訂單銷售
1、分享：對標國際知名企業，銷售方式上的顯著差異
2、案例：快煮熟的鴨子經常會飛走？
3、了解大訂單的營銷的模式——常見的幾個重要誤區
4、了解客戶 
（1）對客戶的正確定位
（2）對客戶價值的輔助管理工具
客戶綜合價值分析模型 ② 客戶價值管理計分卡
（3） 影響大訂單采購的重要因素
① 大客戶常用的評判模式
5、分享：某電信設備供應商的競標策略

（三）第二部分——將大訂單營銷過程進行項目化分解管控
1、項目管理與營銷流程項目化
（1）項目管理的基本概念與技巧
① 全面項目化管理發展 ② 項目生命周期與銷售生命周期
（2） 導入項目化營銷流程管理的目的
（3）大訂單營銷的項目化標準階段分布
（4）大訂單營銷流程項目管控的重要構成
① 客戶內部采購流程
□ 組織客戶的購買行為模型 □ 大訂單采購的客戶內部流程
② 項目管控推進流程
③ 大訂單銷售進展里程碑
（5）大訂單銷售流程項目管控的四大原則
2、 單頁紙流程項目管理
3、 大訂單銷售項目**階段——項目立項與計劃制定
（1）項目立項與目標確定
分享：利用POS方法將銷售目標量化＋華為的銷售目標構成
（2）銷售項目構成——可視化管理銷售項目
① 內部干系人分析與項目成員OBS ② 項目成員的組建發展過程
分享：知名的項目團隊組建（西游記團隊）
（3）大訂單營銷項目的成功關鍵之一：確定客戶采購流程及干系人
① 了解客戶的采購流程
② 認清采購流程中的客戶角色——找對人永遠比說對話重要
分享：華為公司銷售過程中對干系人普遍培養、重點突破的客戶關系思路
（4）大訂單營銷項目的成功關鍵之二：掌握客戶干系人需求
① 大訂單與小訂單的不同客戶需求
分享：買一包面巾紙與參加一次公開課程的區別
練習：大訂單營銷過程中，客戶可能存在哪些方面的需求？
② 經常與客戶進行需求式談話
練習 ： 以某產品為例，模仿客戶與客戶經理，進行需求訪談
（5）銷售項目一樣具備3＋1的約束條件：時間、資源、績效＋客戶
（6）銷售經理制定項目計劃必修功夫之一——將目標進行分階段策略預設（OGSM模式）
（7）銷售經理制定項目計劃必修功夫之二——將過程進行WBS分解
練習：OGSM WBS完成大訂單銷售的項目化設計
（8）根據WBS制定大訂單銷售的關鍵路徑，有效制定項目管控計劃
分享：銷售總流程中關鍵路徑的確定
4、 大訂單銷售項目第二階段——制定項目溝通計劃與風險計劃
（1）根據大訂單銷售項目干系人分析進行溝通計劃制定
分享：銷售項目中各類干系人的溝通計劃模型
示例：一頁紙溝通計劃表
（2） 根據大訂單銷售項目WBS分析可能存在的風險，并進行可視化材料錄入
分享：某優秀企業的銷售項目風險標準化管理
5、 大訂單銷售項目第三階段——銷售項目執行與控制
（1）有效銷售過程介紹
① 有效銷售過程七大步驟
② 新任客戶經理首次拜訪注意事項
③ 如何克服在客戶面前的緊張情緒
（2）銷售拜訪目標分解及準備
（3）銷售過程中良好的心態
（4）大訂單營銷中銷售技巧之一：獲取客戶（非個人）需求的技巧
① 大訂單銷售利器——SPIN銷售技巧
背景問題——背景問題使用的兩大基本原則
難點問題——如何高效使用難點問題
暗示問題——如何高效應用暗示問題
需求效益問題——需求效益問題的價值、提問時機
練習：SPIN問題的錘煉——各類問題的使用練習
② NEADS銷售技巧與FORM
練習：客戶已經在使用競品，說服客戶的NEADS方式
（5）大訂單營銷中銷售技巧之一：對產品的推介
① 對產品的全新認識 
② FAB產品陳述法則
③ 對客戶的完整理解
練習：場景化模擬銷售1——如何對你所要銷售的產品/服務進行陳述
（6）對客戶異議的有效防范與處理
① 解除反對意見的四種有效策略
② 解除反對意見的兩大忌諱
③ 客戶產生抗拒的四大方面
④ 解除抗拒的有效模式
⑤ 主要的抗拒——價格抗拒的處理技巧
6、 大訂單銷售項目第四階段——有效的成交過程
（1）項目評估環節工作的主要目的與過程
（2）大訂單銷售的階段晉級與成交
① 對大訂單銷售進展的理解和技巧
② 獲得銷售晉級承諾的四個方法與步驟
③ 成交前的準備
④ 成交的關鍵用語

（四）第三部分——大訂單銷售項目收尾及各階段有效工具介紹
分析：為什么銷售團隊人員水平參差不齊？為什么能人來了銷售就好，能人走了銷售就差？
1、 大訂單銷售項目收尾必做工作
（1）一頁紙項目總結報告 （2） 進行大訂單銷售項目的SOP制定
2、 大訂單銷售項目化管理中有效幫助工作效能的工具
（1）銷售團隊進行策略分析的輔助工具：Mind manager
（2）面對眾多策略或項目時，進行選擇的有效工具：綜合評分模型及AHP軟件（現場演示）
（五）培訓結束——提問與答疑