在以發展迅速的商業時代，銷售溝通從未像現在這樣重要，溝通不暢、不懂呈現，將影響銷售結果的達成。因此，要保持并發展與客戶的關系，需要提升銷售溝通與呈現技巧。
本課程幫助您提高與客戶不同層次人群的溝通技巧，提高需求挖掘能力。
如何基于建立基于價值的顧問式銷售體系？
如何進行客戶分析？
如何運用銷售溝通呈現技巧？
如何用銷售建議方案進行呈現？
課程收獲
1.提高與客戶不同層次人群的溝通技巧，提高需求挖掘能力
2.提高銷售演講影響力,能夠清晰的進行銷售呈現、突出重點和特點
3.掌握與處理客戶異議的互動原則和方法，提高客戶滿意度
4.掌握銷售建議方案的書寫要點和方法
課程綱要
【第一天下午】
一、銷售溝通
1、與客戶接觸
有效接近客戶的步驟要領
銷售訪談開場的內容設計
四種引起注意的開場
【角色演練】：獲得好感與引起注意
2、客戶信息收集
客戶組織結構及關鍵人物信息收集的方法；
競爭對手信息收集的方法；
3、了解客戶需求
理性需求與感性需求分析
調查四步
提問的三種類型
【案例分析】：問題策劃與傾聽技巧
4、提問技巧與需求引導
SPIN顧問式銷售技巧-四個核心提問環節及技巧
背景問題Ｓ（SituationQuestion）
難點問題Ｐ（ProblemQuestion
暗示問題Ｉ(ImplicationQuestions)
效益問題Ｎ（Need-PayoffQuestions）
【銷售演示】學員小組角色扮演
5、客戶異議處理
問題癥結。認知，經驗，期望，信心，信任。
異議轉化。強調好處，擴大痛苦，解決方案。
信心支持。高層拜訪，邀請考察，參與活動。
情感投入。持續拜訪，節日問候，其它幫助。
銷售演示。學員小組角色扮演。
【作業】1、填寫客戶信息，并做出分析報告2、個人提高計劃
【第二天上午】
作業分享及點評
四、銷售呈現技巧
1、銷售演講的分類與特點
2、準備銷售演講的內容
3、提高銷售演講影響力
4、做好演講的后勤準備
5、現場演講的場面把握
【第二天下午】
五、產品說明的呈現技巧
1、FAB-特征利益轉化法則
2、產品利益證明的三種手法
3、產品演示流程與關鍵事項
角色演練：產品FAB三段論陳述
