課程背景 :
銷售活動貫徹在與客戶接觸的每個細小的環節中，銷售能力就是對細節的把握能力。“大巧若拙”、“大道無形”，只有把技巧內化，成為自己生命一部分的銷售人員，才能真正體會到了銷售的真諦。所以在授課中，不斷地讓學員練習，體會各種銷售技巧，才會讓學員真正掌握課程內容。本課程將站在銷售人員的角度，按照銷售的步驟，探討相關技巧，并教學員用微信黏住客戶的方法。而且結合心理學的一些理論，比如“互惠原則”、“遺忘曲線”、“認知失調”、“首因效應”、“近因效應”等，讓學員在練習銷售技巧之外，還知道技巧的背后的原理。為今后銷售中的舉一反三，打下基礎。課程將強化“以客戶為中心”的理念、探討顧問式銷售的本質，號召銷售人員成為客戶顧問，最終鎖定客戶。
課程收益：
1、服務先行，強化“以客戶為中心”的待客理念
2、學會綜合運用各種手段分析顧客的購買心理和行為表現
3、掌握顧問式銷售的流程及關鍵點
4、掌握銷售流程中各關鍵點的相應處理技巧
5、掌握客戶關系維護的各項操作方法
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：終端銷售人員、客戶代表、客戶經理等
授課方式：講師講授 案例分析 小組討論 學員分享 現場演練 強化訓練
課程大綱
第一講：顧問式銷售的前提——買賣的真諦
1、銷的是什么？——自己
2、售的是什么？——觀念
3、買的是什么？-----感覺
4、賣的是什么？-----好處
案例討論：銷售人員的8種角色
第二講：顧問式銷售的核心——客戶分析
1、顧問式銷售的核心：需求、價值
2、顧客為什么購買你的產品
3、四種顧客類型分析及不同分類方法
4、顧客購買時的心理變化過程
5、顧客不同心理階段的行為表現
現場演練：根據顧客不同行為表現設置對應的銷售動作
第三講：顧問式銷售的保證——銷售流程
一、售前準備：不打無準備之仗1、準備好自己
2、準備好工具
3、準備好環境
二、恰當開場：贏得好感
1、靠細節展示專業形象；
2、與客戶溝通的四個區域；
3、關懷是最好的營銷破冰
4、贏得信任四個原理
真誠的問候
恰當的寒暄
得體的介紹
準確的切入
現場演練：融洽關系的開場白演練
三、需求探尋--聽出客戶的“弦外之音”
1、 了解顧客需求，提升購買力
2、 分析顧客的表層需求與心理需求
3、 如何打開顧客心門——贊美
4、 望問聞切探尋和引導顧客需求
現場模擬：各項工具的演練
四、產品介紹——打動顧客的策略
1、 產品介紹的時機
2、產品介紹的內容
2、 FABE銷售法則和話術
3、 激發顧客購買興趣的產品介紹方法
4、 結合買點與賣點，給顧客一個購買的理由
5、引導客戶進行體驗
6、強化客戶的美好體驗
現場演練：總結并演練銷售話術
五、異議處理——管理客戶的期望值1、顧客異議背后的含義2、面對顧客異議導購應具備的心態3、顧客異議轉化為銷售機會的3個步驟4、六種常見的異議處理現場演練：異議處理話術
六、柔性成交——讓顧客體驗贏的感覺
1、成交的信號
2、連帶銷售的方法
3、連帶銷售成功3個步驟
1)確定顧客的需求和興趣
2)展示或建議能夠滿足顧客需求或興趣的額外產品，并銷售其利益
3)對顧客反應進行測試
現場演練：模擬連帶銷售：
七、服務跟進——給顧客峰終體驗1、確認商品2、快速收銀3、售后指導4、建立檔案5、自我介紹6、禮貌送客
第四講：顧問式銷售的秘訣——維護老顧客
1、老顧客對企業的意義
2、老顧客的需求分析
3、維護老顧客的方法和步驟
4、個性化服務留住顧客
案例分享：VIP管理優秀案例分析！
結語：真誠服務 贏得未來
