【課程簡介】
? 現房銷售的條件是什么，現房銷售前的蓄客必須注意哪些事情
? 銷售簽約的附加條款怎么處理
? 辦理貸款如何加快進程？
? 帶領客戶交房驗房，被客戶要求做這做那
? 和客戶接觸點有限，無法滲透
? 做完產品介紹后，客戶總是說“看看再說”，然后就杳無音訊
銷售類核心課程**早成型于1963年，由Xerox和IBM共同投資100萬美元，對全球優秀銷售的行為進行廣泛調研分析，從而形成以托爾曼,斯金納的新行為主義心理學為核心的PSS銷售課程。2000年進入中國后，結合國內銷售特點，特別是房地產銷售特點，不斷錘煉和升華，形成現在的房地產銷售培訓的系列。
《開盤前的銷售培訓》是銷售系列的基礎課程，其以簡練的語言、生動的案例、朗朗上口的條例能讓銷售員在**短的時間內熟悉銷售流程，錘煉銷售技巧，提升銷售信心，將銷售融入到自己的血液之中。
【課程時間】
2天（6小時/天）
【課程對象】
銷售經理、銷售員、備案專員、貸款專員、登記專員……
【學員人數】：
小班授課，30人為限。
【授課方式】：
理論講解、互動體驗、案例研討、Q&A答疑。
【課程收益】：
1、 了解商品房現房銷售的條件，掌握現房銷售前準備工作重點，現房銷售后開盤的工作要件；
2、 了解和掌握銷售簽約流程和工作事項
3、 了解和掌握交房驗房的流程和注意事項
4、 了解和掌握商品房商業（公積金）貸款的條件和辦理過程和各種稅費的注意事項。
5、 專業銷售談判技巧：專注雙贏結果，有效準備談判，掌握談判技巧。
【課程大綱】
**部分：銷售和交房
一、商品房現房銷售
1.商品房銷售的條件是什么？
2.現房銷售和期房銷售的不同點
3.現房銷售的流程
4.現房銷售和期房銷售的流程上的共同點和差異點
帶看方式
銷售說詞
介紹重點
……
5.現房銷售的重點——現房，前期準備工作要點。
二、銷售簽約
1.銷售簽約的前提和主要事項
2.銷售簽約的那些主要條款必須確定
3.客戶附加條款如何處理？
4.網上簽約注意事項
5.簽約中的主要法律問題和處理方法
█案例分析：某別墅購買客戶增加的三條附加條款可否增加，不得不增加的情況下怎么措辭？
三、商業（公積金）貸款
1.本地區商業（公積金）貸款的條件是什么
本地區戶籍人士貸款細則
非戶籍人口貸款細則
█案例分析：某三口之家改善型購房貸款案例
2.符合條件的，商業（公積金）貸款人的辦理要求是什么
3.商業（公積金）貸款的辦理周期
4.放款銀行的工作配合和放款時間
5.商業（公積金）貸款的常見問題和注意事項
四、驗房和交房
1.現房驗房交房工作流程
2.現房驗收交付主要文件和主要條款
《住宅質量保證書》
《住宅使用說明書》
《竣工驗收備案表》
3.現場驗房主要環節
3.1.查看交付的商品房和合同簽訂的要購買的商品房是否一致，其結構是否和原設計圖相同。房屋面積是否經過房地產部門實際測量，與合同簽訂面積是否有差異。 。
3.2.檢查房屋質量，包括墻壁、門窗、陽臺等部位有無開裂現象；
3.3.核對買賣合同上注明的設施、設備等是否有遺漏、品牌、數量是否相符；
3.4.檢查水、電、煤氣／天然氣、上下水管道等是否開通和能正常使用； 各種表的實際度數。
4.驗房交房常見的十大異議
5.驗房交房常見異議處理的方法。
6.**交房驗房帶動老帶新擴大業績的六個銷售訣竅
五、交易過程中的稅費
1.交易過程中的各類稅費介紹
1、印花稅：
申辦產權證過程中需交費用
1、登記費：
2、房屋所有權證工本費：
3、印花稅：
4、契稅：
5、住宅公用部分共有設備維修基金：
入住過程中需交費用
1、物業管理費：
辦理按揭須繳納的費用
1、律師費：
2、保險費：
辦理公積金需繳納費用
1、評估費：
2、保險費：
綜合險：保險費=貸款人年限對應系數*貸款額
2.各類稅費的不同情況下的差異
各個地區不同區縣不同時間點的各種費用會有所不同
非指定服務內容的不同客戶的選擇也會有所不同
第二部分 技巧篇
一、客戶拓展技巧
現場搞定客戶五步循環
銷售過程中發問三關
判斷有意購買的十二個細節
從競爭對手手中拉回客戶六個方法
練習：案例分析和演練
二、交流溝通技巧
溝通是銷售核心技能過程的**重要環節
交流溝通時應掌握的五大基本原則
溝通時判斷客戶語言、姿態，掌握時
與客戶溝通時的十個注意事項
與客戶溝通語言技巧
練習：案例分析和演練
三、價格談判技巧
不要掉入“價格陷阱”
化解“價格陷阱”的三個方法
技巧：價值強調銷售話術
練習：公司產品的核心價值簡單描述
“兩點式”談話法
七種客戶的不同接待洽談方式
洽談時應注意的十三個細節問題
洽談時要規避的十五個不良銷售習慣
四、業務成交技巧
準確了解客戶需求
有效贏得客戶信賴的五個方面
判斷客戶成交時機七個表現
成交時機出現后的“四不要”
成交時機出現后的“四強調”
異議的分類和應對技巧
練習：客戶對我們的項目有哪些異議？
促進業務成交策略 17 法
七種消費者個性及對策
