?了解自己在談判風(fēng)格上的優(yōu)缺點(diǎn)，把握談判要領(lǐng)； ?熟練地掌握銷售談判的競爭策略和合作策略，同時(shí)有效地發(fā)揮銷售談判的創(chuàng)意思維，創(chuàng)造各種成交的可能； ?深刻認(rèn)識到哪些是在銷售談判中鼓勵(lì)使用的行為和哪些是避免使用的行為，并通過演練能有效的掌握以及在實(shí)際中應(yīng)用； ?學(xué)會(huì)使用銷售談判技巧，提供銷售談判能力。
**節(jié) 銷售談判
l 銷售談判的定義
l 如何成為一個(gè)更成熟的銷售談判者
第二節(jié) 銷售談判過程
l SECAM銷售談判模式
1. 準(zhǔn)備階段
2. 開局階段
3. 磋商階段
4. 成交階段
5. 后續(xù)階段
l 銷售談判準(zhǔn)備階段
? 怎樣收集處理銷售談判的信息
? 怎樣分析對手
? 怎樣制定銷售談判戰(zhàn)略
? 怎樣制定銷售談判計(jì)劃
l 銷售談判開局階段
? 怎樣進(jìn)行銷售談判開場
? 怎樣創(chuàng)造好的氣氛
? 怎樣確定談判議程
l 銷售談判磋商階段
? 怎樣評估對方底線
? 怎樣做到合理讓步和避免折中
? 怎樣打破談判僵局
l 銷售談判成交階段
? 怎樣把握簽約意向
? 怎樣把握后的讓步
? 怎樣利用場外交易
? 如何適時(shí)結(jié)束銷售談判
? 如何草擬協(xié)議
l 銷售談判后續(xù)階段
? 如何履行協(xié)議
? 如何以后合作建立信任
? 如何成為談判高手
第三節(jié) 銷售談判的謀略
l 銷售談判風(fēng)格情景問卷
l 銷售談判風(fēng)格
l 站在買方的立場
l 銷售談判中的力量來源
l 銷售談判中的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)
l 銷售談判中的情感運(yùn)用
? 滿足對方的心理需求
? 與對方累積感情
? 怎樣調(diào)動(dòng)積極情緒
? 怎樣消除敵對情緒
? 怎樣平息對方憤怒
l 團(tuán)隊(duì)銷售談判的策略
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