營銷人員銷售技能提升

【課程背景】

當(dāng)前隨著中國市場的日益成熟和規(guī)范，企業(yè)的經(jīng)營和管理成本天天在上漲。面對原材料不斷上漲的壓力、面對人力資源成本上漲的壓力、面對市場價格競爭的壓力，企業(yè)如何突破瓶頸，企業(yè)最大的競爭不僅僅是產(chǎn)品競爭更是人才的競爭!引爆企業(yè)利潤的最大核心，只有銷售和創(chuàng)新是利潤，其他都是成本。本次課程董老師將結(jié)合多年的銷售經(jīng)驗和工作經(jīng)驗來激發(fā)銷售團(tuán)隊士氣實現(xiàn)業(yè)績成長!

【課程收獲】

1.激發(fā)銷售人員積極向上的工作熱情。

2.激發(fā)銷售熱情，突破心靈恐懼。

3.提高銷售技能，加大行動力，提高銷售業(yè)績10%以上。

4.改善銷售盲點，實踐有效銷售技能和銷售心態(tài)

5.營銷型團(tuán)隊建立與執(zhí)行管理

6.團(tuán)隊的合作性，打造卓越績效的凝聚力，戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊。

7.不再抱怨市場，而是學(xué)到銷售價值轉(zhuǎn)化率。

8.融入企業(yè)的大家庭，做到成為公司骨干精英。

【課程亮點】

掌握調(diào)整心態(tài)核心方式，不在抱怨工作，珍惜工作的危機(jī)意識。

學(xué)會合作，團(tuán)隊更有戰(zhàn)斗力，凝聚力，號召力，讓團(tuán)隊充滿活力。

學(xué)習(xí)后真正懂得感恩老板，感恩領(lǐng)導(dǎo)，讓團(tuán)隊伙伴感受一種歸屬感。

【適用對象】

 公司銷售人員，銷售經(jīng)理，銷售主管，銷售總監(jiān)，銷售總經(jīng)理

【授課方式】

采用啟發(fā)互動式教學(xué)、課堂演講、現(xiàn)場練習(xí)、經(jīng)典案例分享、視頻觀看、小組討論、角色扮演等。

【培訓(xùn)時間】

1天

【培訓(xùn)方式】

體驗加互動，視頻，小角色演練，情景模式，練習(xí)，體驗式

【課程大綱】

第一部分：銷售人員心智修煉

解決難題：銷售人員沒有斗志，沒有渴望。沒有激情，信念不足!

1.銷售精英必備的四大免疫力

一個優(yōu)秀的人，什么要做，什么不做，是非常明智的。成為一名優(yōu)秀的銷售精英必順經(jīng)的起市場的考驗.

2.銷售精英具備的兩大信念

3.突破銷售心智四大核心

案例： 視頻

4.銷售精英必備的心智動力

1).銷售的心態(tài)2).銷售的思維3).銷售心法三大心要

6.銷售精英的六字秘訣

1)主動與被動

主動就是成功了一半，主動就是成功的開始

被動不是不動，不動就是沒用

案例：不同命運

2)相信與不信

相信就是命令，相信就是能量，相信就能調(diào)集身體所有三軍將士。

不信就是不動，不信就是自我阻力的開始

3)積極與消極

積極才能有成績，積極的就是活力，活力就是生產(chǎn)力

消極就是無力，消極就是放棄。

案例：工作

7.影響銷售的二大因素

1)動力

2)阻力

一部車開的不快，要不就是動力出了問題，要不就是阻力太多，影響一個人就是加大動力，減少阻力。

案例：減肥的動力

一個人不行動一定有它的原因，歸根結(jié)底就是一個沒有找到行動的理由。當(dāng)一個找到足夠的理由時，行動就是很簡單的事情。

第二部分：顧問式銷售技巧提升

1.說話的藝術(shù)

1)說別人想聽的話 《亮點》

2)說別人沒有說出來的話 《需求點》

3)說別人不能說的話，但想聽的話 《關(guān)注點》

4)自己不用說，別人替你說 《利益點》

5)自己不用說，別人主動說 《關(guān)心點》

一個人說話就是一個人能力的體現(xiàn)

2.專業(yè)的形象

3.專業(yè)的學(xué)習(xí)

4.專業(yè)“問”的學(xué)問

1) 問開放性的問題

2) 問容易回答的問題

3) 問關(guān)鍵性的問題

4) 問二選一的問題

5) 問“是”的問題

6) 問假設(shè)性的問題

問是一個專業(yè)業(yè)務(wù)人員的銷售技能，一個優(yōu)秀的銷售人員是否能很好的問到市場需求關(guān)鍵在于問話的水平!

5.專業(yè)“答”的學(xué)問

6專業(yè)“聽” 的學(xué)問

7.顧問式溝通力訓(xùn)練

8.顧問式銷售需求四要素

1)購買力

2)購買權(quán)

3)購買意

4)購買時

9 、銷售 需求 的心法 訓(xùn)練

1.尋求客戶內(nèi)心要買單的癢點 2.激發(fā)客戶內(nèi)心要買單的痛點

3.幫助客戶內(nèi)心做決定的意點 4.解決客戶內(nèi)心抗拒的否定點

5.放大客戶內(nèi)心購買價值重點 6.成交客戶內(nèi)心正確選擇要點

10.成功銷售十大步驟技能提升

1)銷售人員準(zhǔn)備

2)調(diào)動心態(tài)

3)建立信賴感

4)了解客戶的問題及需求

5)介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品的價值

6)競品分析

7 ) 解除客戶的抗拒并幫助客戶下定決心

8)做好成交

9)服務(wù)好售后

10)要求客戶轉(zhuǎn)介紹

第二部分重點分享一個專業(yè)的銷售人員所具備的說，聽，問，答的顧問式的技能!

第三部分：銷售團(tuán)隊 贏在合作

解決難題：企業(yè)最大敵人不是競爭對手，而是沒有一支人才梯隊訓(xùn)練中心，和一支有凝聚力，有戰(zhàn)斗力，有號召力的鋼鐵團(tuán)隊!

一：打造鋼鐵團(tuán)隊

啟示案例：螞蟻團(tuán)隊 狼性團(tuán)隊

1.組建團(tuán)隊的金三角（人才、文化、制度）

什么是銷售型人才

2.銷售團(tuán)隊的四大理念

1)信任

信任的五大原則

2)合作

(1)共同利益明確性(2)團(tuán)隊成員互補(bǔ)性(3)遵守團(tuán)隊原則性(4)相信團(tuán)隊組織性

3)溝通

4)忠誠

忠誠的五點表現(xiàn)

(1)從不抱怨工作

(2)對待工作一絲不茍

(3)從不說公司壞話

(4)維護(hù)公司利益

(5)誠信做人

3.銷售團(tuán)隊的三力訓(xùn)練

1)凝聚力

2)戰(zhàn)斗力

3)執(zhí)行力

打造三力的執(zhí)行結(jié)果鋼鐵團(tuán)隊!

4銷售精英的目標(biāo)績效

1) 達(dá)成目標(biāo)的六步曲

2) 什么是結(jié)果

3) 責(zé)任的力量

案例：《斯?fàn)柭纺繕?biāo)的管理與控制是業(yè)務(wù)人員必備的技能

5.銷售技能的三大關(guān)鍵提升

1)能力是練出來的

2)業(yè)績是逼出來的

3)結(jié)果是跟出來的

業(yè)務(wù)人員能力來自于平時的訓(xùn)練!

6.銷售高績效3S結(jié)果體系

解決難題：團(tuán)隊沒有業(yè)績，績效不好，團(tuán)隊人員能力不知如何提高!

1)制定計劃，目標(biāo)，日期 ---事前

2)檢查，監(jiān)督，目標(biāo)中 ---事中

3)獎罰公平，總結(jié)， ---事后

7.銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人方式

承擔(dān)才能成長,付出才能杰出!

傾財足以聚人,量寬足以得人!

身先足以率人.律己足以服人!

做人讓別人喜歡,做事讓別人感動!

第四部分：打造銷售團(tuán)隊“精氣神”

解決難題：團(tuán)隊沒有士氣，沒有戰(zhàn)斗力，沒有凝聚力，沒有狼性，沒有團(tuán)隊集體榮譽(yù)感!此部分激活團(tuán)隊活力，激發(fā)團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力，凝聚力，戰(zhàn)斗力!

1.銷售的心智模式

心智模式?jīng)Q定了我們觀察事物的視角和做出的相關(guān)結(jié)論。

2.銷售精英四顆心

3.團(tuán)隊的責(zé)任感

為團(tuán)隊而生，戰(zhàn)友就是摯友

團(tuán)隊就是我，我就是團(tuán)隊

我決定團(tuán)隊的成敗

4.職場，市場，道場是如何煉“心”法

問題就是機(jī)會 (積極的人看到機(jī)會)

市場就是老師 (一線是最好的老師)

困難就是歷練 (歷練才是成長)

工作就是修行 (成長自我過程)

5.銷售團(tuán)隊精神的力量

團(tuán)隊使命感

團(tuán)隊榮譽(yù)感

敬業(yè)的力量

相信的力量

榜樣的力量

三“關(guān)”的力量

感恩的力量

世界上最大的力量就是愛和感恩

營銷團(tuán)隊的實效訓(xùn)練課程，目前受訓(xùn)的企業(yè)銷售團(tuán)隊技能和業(yè)績有明顯的提升！

課程結(jié)束

1、領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)

2、互相補(bǔ)習(xí)

3、合影結(jié)束