【課程背景】
新形勢下農村商業銀行基本完成部室改革，成立以信貸業務為主，存款業務為輔的綜合營銷團隊。在大零售平臺的基礎更具靈活性和針對性，信貸業務質量是轉型與否的關鍵，拓寬營銷渠道，提升資產質量，提高客戶綜合貢獻度。存貸不分家，做好貸款的同時能夠增加負債端的貢獻是當下直銷團隊迫切需要解決的問題。信業務具有很強的季節性，渠道營銷、交叉營銷是重點。四季度是企業和個人投資旺季，各大銀行必爭之地。在競爭日趨激烈的情況下，如何有效推進相關業務呢？結合銀行存貸產品、經營環境、員工技能等實際情況。采用培訓 實踐輔導 總結提升的推進模式，充分發揮員工潛能能，實施立體化營銷戰略。存量挖潛、定制化營銷、定向外拓、渠道開拓等營銷方式綜合運用，根據市場事情情況和客戶需求精準對接產品和服務。走出去是一切戰略轉型的起點。
【課程大綱】
一、存貸業務渠道開拓策略
1、園區市場開拓
客戶分析
展業特點
營銷活動策劃
過程管理要點
綜合服務策略
2、社區市場開拓
社區客戶特點
社區客戶開拓策略
過程管理要點
綜合服務策略
3、農區市場開拓
農區客戶特點
農區客戶開拓策略
過程管理要點
綜合服務策略
4、商圈市場開拓
商圈客戶特點
商圈客戶開發策略
過程管理要點
綜合服務策略
5、一手房二手房渠道開拓
客戶特點
開發策略
產品匹配要點
6、一手車二手車渠道開拓
客戶特點
開發策略
產品匹配要點
7、公務員群體渠道開拓
客戶特點
開發策略
產品匹配要點
服務策略
8、案例分析
二、關鍵業務營銷技能提升
1、第一印象——營造良好的溝通氛圍
微笑、寒暄、贊美、同步
2、需求挖掘
沒有知覺的——隱藏性需求
問題,困難,不滿
強烈的需要或渴求——明確性的需求
【案例分享】：誰能幫我介紹女朋友？
3、產品推薦
FABE產品介紹法
技巧
數字化
比擬素描
對比化
將費用極小化
將利益極大化
將折數或百分比換算成明確的金額
舉例說明
條例式說明法
感性訴求的描述
互動
行動研討: 小微企業客戶怎樣拒絕我們？如何處理？
4、異議處理
營銷從拒絕開始，心態穩定
確定異議的種類
根據真實意圖，靈活處理
異議處理技巧-口訣
5、促成成交
識別客戶購買信號——撲捉和誘發這些語言信號
6、售后清單（自己的、客戶的）
三、存貸業務旺季業務提升實戰策略
1、旺季業務目標分解與業務推動
旺季業務目標分解策略
業務目標與客戶策略關聯
目標分解
目標達成方法落地
常態化督導
旺季業務拉動措施
旺季業務主要客戶群分析
存量客戶盤活
增量客戶拓展
2、旺季營銷活動策劃
營銷活動概述
活動策劃的意義
活動策劃的要點與基本內容
活動的開展與客戶維護案例
營銷活動的目的
提升客戶黏度
獲得客戶信息
品牌影響力
業績提升
經營活動的方式
客戶沙龍：老客戶、新客戶
產品說明會：公開發布、微信發布
公益講座：健康、稅務、壓歲錢
特色活動：留學培訓
禮品贈送：再來一次
園區服務：搭建平臺
老客戶答謝會：拓展訓練
客戶沙龍推廣要點
沙龍活動目的
沙龍活動方案
沙龍活動流程管控
沙龍活動前后管理
客戶邀約
聯盟商戶交叉營銷
公私聯動產品組合
業務滲透深化關系
成本控制更多優惠
增強信任獲取支持
四、存貸客戶細分與關系維護
1、客戶關系管理的步驟
建立客戶資料庫
甄別客戶的價值
不同價值客戶管理和維護
2、客戶分層策略
3、客戶關系維護質量的影響因素
客戶滿意度
商業銀行產品體系及質量
系統與網絡的支持
客戶經理的素質與能力
4、客戶關系維護的基本方法
5、客戶關系退出管理
客戶退出的原則
客戶退出的標準
客戶關系退出的主要形式
客戶退出的主要措施
6、提升客戶滿意度
7、客戶忠誠度培育
客戶忠誠度的內涵
忠誠客戶的培育策略
忠誠是相互的
案例：包商銀行、民生銀行、泰隆銀行、平安銀行、上海農商行等
