【課程大綱】
電話營銷定義
電話營銷目標：到訪、成單、促單、邀約、轉介紹、維護
外呼營銷七項修煉
知識準備：
如何了解產品
如何了解公司
如何了解行業
客戶的分類
客戶特點分析
客戶需求
2，有效溝通方式
培養溝通的邏輯性：為什么客戶有意向但是會掛掉電話？
增強溝通的條理性：為什么客戶聽不懂？
溝通銜接問題：為什么客戶不來公司？
電話溝通技巧：
有效發問
異議處理：“價格高，用不著，沒有錢，騙人的吧，我不喜歡你們，不需要”
惡言相向怎么辦，客戶問題多怎么辦，客戶專業怎么辦
問題匯總：不懂的行業，不懂的產品，小公司，大公司。
如何迅速了解一家公司，一家產品。
掌握主動權：“你不用過多介紹，我都懂”
電話禮儀
電話服務禮儀一、接聽電話禮儀1、重要的第一聲2、清晰明朗的聲音3、準確迅速的接聽電話4、熱情的應答5、認真做好電話記錄6、掛電話禮儀二、撥打電話禮儀1、撥打電話的時機2、掌握通話時間3、態度要友好4、用語要規范三、通話用語1、用語禮貌2、用語規范3、用語文雅4、用語溫和四、通話方式1、不能招搖過市2、不要有礙安全3、不要妨礙他人五、手機禮儀1、手機接打2、短信彩鈴六、電話禮儀禁忌七、接電話的訣竅1．盡量不要讓對方等待要考慮人的心理因素想辦法不讓對方等待2．一定要復述對方的名字傾聽對方的談話檢測接聽電話須知--改善方法，端正態度3．要確認電話是打給誰的對方記錯了名字本單位出現了同名同姓的職員4．轉接電話要問明事由電話確認要領用善意的語言溝通5．轉接電話時的注意事項保留健的使用商務電話的主要功能6.負責人無法接聽電話時告知對方時間安排，讓對方選擇企業的主要職責與工作的循環7．代替負責人與對方談工作理電話是企業對企業的行為不同情況下回電話的方法專欄寒暄語的作用八、電話形象的重要性1．要重視工作效率“知”、“覺”、“動”、“考”階段論電話應對要有說服力2．友善地對待錯打的電話提高電話應對能力小竅門拓展彈性思維3．正確看待各類媒介主要媒介的種類與特點表達方法的種類與特點4．如何對待投訴電話投訴電話應對程序投訴電話應對實例5．盡量多用附加語言交談與理解先思考再表達6．良好的電話形象能給自己帶來信心共同栽培電話交流之樹電話應對十大原則附 電話禮儀要點
行為指導：你的行為決定你的態度,拿電話的方式.
自我介紹歷程
發聲常用技巧
電話回訪：
年節問候：模范短信模板
高效促單：為什么客戶在別的公司簽單?為什么客戶簽不下來?
活動邀約
轉介紹申請
銷售顧問自我修煉：
銷售顧問時間管理：一天打多少個？邀約簽約時間管理
銷售顧問自我提升：學習、總結的幾種方法
銷售顧問壓力情緒管理
客戶資源比較差,心情也很差怎么辦
有效開發電話資源的幾種方法
客戶活動：常見客戶活動方法
異業交換：異業選擇
緣故拓展：緣故一百的必由之路
如何多加微信群
如何做好微信群維護
如何獲取更多百業聯盟資源：商會，私董會
五、話術定制（課后三天內發送）
六、實戰訓練：
一 電話打的好不好，判斷的標準是什么？
二 經典案例：我的第一次完整電話銷售故事
三 案例分析與探討
四 行為的定義什么？我們應該如何將大行為分成小行為，并因此制定合理的銷售目標？
五 案例分析與探討
六 行為是在哪里發生的，它的發生是按照什么樣的邏輯進行，電話銷售人員如何利用這種邏輯？
七 案例分析與探討
八 行為被誘發的原因是什么，電話銷售人員如何通過合理的表達方式，將背后的原因呈現出來？
九 案例分析與探討
十 給電話銷售人員的忠告
