《智慧醫(yī)院服務(wù)營銷綜合技巧提升訓(xùn)練》

智慧醫(yī)院服務(wù)營銷綜合技巧提升訓(xùn)練

課程背景：

眼下，我國醫(yī)患暴力沖突頻發(fā)，很大程度上源于醫(yī)患關(guān)系的異化。在醫(yī)院里，常常聽到
患者這樣對醫(yī)生說：“花多少錢都行，只要能把病治好了”、“我們可是花了錢的，如果孩
子有個三長兩短，我跟你沒完”。這從一個側(cè)面反映出，醫(yī)患關(guān)系已經(jīng)異化為消費關(guān)系。
很多患者認為，到醫(yī)院花錢看病，屬于消費行為。消費市場的改變，使得醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)
的服務(wù)理念卻沒有跟進改變。美國醫(yī)生特魯多的墓碑上有一句名言：“有時是治愈，常常
是安慰，總是去幫助”。這說明，醫(yī)學(xué)的最大價值不僅是治愈疾病，而是安慰和幫助病人
。醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)的形式也從過去傳統(tǒng)治愈形式向服務(wù)形式轉(zhuǎn)變。同時“互聯(lián)網(wǎng) 醫(yī)療健康
”、“智慧醫(yī)療健康”熱風(fēng)勁吹，國內(nèi)眾多醫(yī)院健康機構(gòu)都想通過“互聯(lián)網(wǎng) ”的智慧醫(yī)療形
式，改變現(xiàn)有的醫(yī)患緊張的矛盾，提升服務(wù)品質(zhì)，優(yōu)化醫(yī)療服務(wù)細節(jié)，提升患者體驗度
，從而提升機構(gòu)整體業(yè)績。

本課程將透過國際先進醫(yī)療體系（JCI）發(fā)展規(guī)律結(jié)合中國醫(yī)療體系(等級醫(yī)院)的實際情
況，從身體治愈到心靈治愈為目標，提煉出“市場、患者、醫(yī)院”的點面服務(wù)原則，并在
課堂上通過實戰(zhàn)演練的方式讓每一位醫(yī)護工作者掌握“迎、導(dǎo)、診、住、送、銷、管”的
sop服務(wù)標準流程和技巧。通過短時間的學(xué)習(xí)，讓醫(yī)務(wù)人員掌握一套簡單易行、且行之有
效地服務(wù)原則、方法與工具。

課程模型：
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課程收益：
●未來醫(yī)療延伸發(fā)展方向解讀，破局現(xiàn)有醫(yī)療產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特征
●了解3H醫(yī)療服務(wù)體系內(nèi)涵模型，掌握醫(yī)務(wù)服務(wù)如何從復(fù)雜到簡單的技巧
●掌握醫(yī)務(wù)人員六部服務(wù)禮儀法，推動醫(yī)務(wù)人員服務(wù)體系的落地，智慧醫(yī)療與服務(wù)的結(jié)

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：醫(yī)療健康機構(gòu)服務(wù)團隊、中基層管理人員，醫(yī)生，護士，人力資源工作者
授課方式：講師講授 案例分析 視頻互動 角色扮演 沙盤體驗 情景模擬 實操演練

課程大綱
第一講：新政后醫(yī)藥行業(yè)的挑戰(zhàn)與機遇（醫(yī)藥改革政策剖析）
一、我國醫(yī)藥改革的四大需求
思考討論：為什么我國要進行醫(yī)藥改？
需求一：中國經(jīng)濟改革增長的需求
1）醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)將成為中國經(jīng)濟的新增長點
2）中國經(jīng)濟增長向第三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型
3）醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)化的升級改造
需求二：資本市場投資需求
1）資本市場有大量資金需要投放
2）醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)投資輕回報高
3）醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)資本投入過少
需求三：人民群眾的需要
1）醫(yī)藥服務(wù)服務(wù)需求的變化
2）收支與醫(yī)藥服務(wù)的變化
3）國民病種的變化
4）慢性病時代已到
需求四：醫(yī)院多元發(fā)展的需要
1）服務(wù)將成為醫(yī)院的又一核心價值
2）醫(yī)療技術(shù)的回歸
3）醫(yī)生價值的最好體系
案例：
--2016/2017年度政府工作報告
--2017年發(fā)改委公立醫(yī)院藥價改革報告
二、醫(yī)藥新政改革的五大挑戰(zhàn)
挑戰(zhàn)一：政府（改善民生，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)）
挑戰(zhàn)二：資本（降低門檻，資金融入）
挑戰(zhàn)三：醫(yī)院（轉(zhuǎn)化矛盾，服務(wù)第一）
挑戰(zhàn)四：醫(yī)生（體現(xiàn)價值，重塑形象）
挑戰(zhàn)三：行業(yè)（創(chuàng)新升級，重新洗牌）
案例：4月8日醫(yī)藥新政北京上市
三、醫(yī)療服務(wù)改革的五大機遇
1.醫(yī)療本質(zhì)回歸，突顯醫(yī)療服務(wù)價值
2.服務(wù)增值強化，獲得公眾認可
3.服務(wù)價值凸顯，改善醫(yī)患關(guān)系
4.民營資本介入，強化監(jiān)管機制
5.醫(yī)療就業(yè)減壓，帶動醫(yī)療專業(yè)服務(wù)人員就業(yè)
案例：萬達集團投資醫(yī)療產(chǎn)業(yè)
四、需求改變市場，人民需求引導(dǎo)醫(yī)療服務(wù)市場
1.智慧醫(yī)療服務(wù)理念定義
2.患者病理三大心里需求分析
1）雪中送團——緊急治愈需求
2）錦上添花——改善治愈需求
3）長期維持——慢性治愈需求
3.智慧醫(yī)療服務(wù)五大層次
1）需求層次
2）滿意層次
3）超值層次
4）超乎想象
5）不可思議
4.開展優(yōu)質(zhì)醫(yī)療服務(wù)五大要素
1）時間恰當(dāng)吻合
2）團隊組建清晰
3）戰(zhàn)略發(fā)展明確
4）醫(yī)院進入平穩(wěn)期
5）做好持續(xù)改進的準備
討論：1醫(yī)療變革機構(gòu)應(yīng)該如何應(yīng)對
2醫(yī)療服務(wù)應(yīng)該如何落地升級

第二講：醫(yī)院服務(wù)的服務(wù)營銷體系建設(shè)
一、服務(wù)流程設(shè)計出發(fā)點
1.以患者顧客為出發(fā)點
2.以醫(yī)療本質(zhì)安全為出發(fā)點
二、醫(yī)療服務(wù)的七階流程：“迎、導(dǎo)、診、住、送、銷、管”
1.迎：服務(wù)迎接準備流程
1）服務(wù)迎接，四大服務(wù)心態(tài)
2）服務(wù)迎接，形象準備
2.導(dǎo)：患者導(dǎo)診服務(wù)流程
1）導(dǎo)醫(yī)形象標準流程
2）導(dǎo)診流程應(yīng)知應(yīng)會
3）突發(fā)事件處理
4）永遠不說不知道
3.診：患者就診服務(wù)流程
1）就診等候空間設(shè)計
2）就診流程人文化
3）化驗體檢細節(jié)化
4.?。夯颊咦≡悍?wù)流程
1）家屬更重要
2）住院細節(jié)告知書
3）住院患者如鄰居
5.送：患者離院服務(wù)流程
1）財務(wù)、藥劑禮相送
2）附加服務(wù)更有效
6.銷：患者營銷有方法
1）服務(wù)營銷分析大數(shù)據(jù)
2）關(guān)系營銷更有用
7.管：服務(wù)管理有方法
1）管理系統(tǒng)智能化
2）服務(wù)品管圈應(yīng)用
3）獎勵多余懲罰
討論：1 有服務(wù)流程，為什么患者的體驗感還不好？
2 服務(wù)流程中如何處理醫(yī)療、體驗、執(zhí)行者的三者矛盾？
案例：華山醫(yī)院服務(wù)流程標準

第三講：醫(yī)院服務(wù)的各項標準
一、醫(yī)護形象標準
1.面容標準：女士淡妝干練，男士精神帥氣
2.穿著標準：統(tǒng)一著裝，干凈整齊
3.飾品標準：不帶飾品不會錯
二、服務(wù)動作標準
游戲：1禮儀動作練習(xí)游戲
2禮儀動作車輪戰(zhàn)
三、83句標準服務(wù)用語
1.歡迎用語
2.稱謂用語
3.答謝用語
4.道歉用語
5.阻止用語
6.指引用語
7.送別用語
討論：1 什么樣的服務(wù)動作是標準的？
2 什么樣的服務(wù)話術(shù)是正確的？

第四講：服務(wù)有效落地與跟蹤管理
一、統(tǒng)一全員服務(wù)思想與理念
1.3H服務(wù)理念（Hospital·醫(yī)院、Hotel·賓館、Home·家）
2.3H服務(wù)的三原則
1）標準化
2）私密化
3）定制化
3.醫(yī)院服務(wù)的四項基礎(chǔ)
二、服務(wù)務(wù)實落地，及時跟蹤
1.抓好晨晚兩會求務(wù)實
2.服務(wù)調(diào)查要持久
3.績效管理最有效
4.落地三方法
1）六步禮儀法
2）口號訓(xùn)練法
3）持續(xù)監(jiān)察法
討論：1為什么培訓(xùn)不少，服務(wù)質(zhì)量卻跟不上
2服務(wù)管理管什么

第五講：醫(yī)院服務(wù)與醫(yī)院營銷推廣的有效結(jié)合
一、醫(yī)療服務(wù)的特點及營銷策略
1.醫(yī)療服務(wù)的特性
1）重復(fù)次數(shù)多
2）服務(wù)時間長
3）服務(wù)人群雜
4）參與服務(wù)人員多
5）服務(wù)項目多
2.醫(yī)療服務(wù)營銷策略
1）口碑代替廣告
2）增值服務(wù)代替?zhèn)鹘y(tǒng)服務(wù)
3）服務(wù)品種種類多元化
4）服務(wù)面積綜合化
3.現(xiàn)代醫(yī)療應(yīng)樹立的服務(wù)營銷觀念
1）把握核心價值：技術(shù)、服務(wù)
2）順應(yīng)時代發(fā)展：分享經(jīng)濟將成為營銷主體
3）掌握顧客需求：增強顧客體驗度，先體驗再消費
4）利用智能技術(shù)：網(wǎng)絡(luò)智能營銷
二、醫(yī)療服務(wù)營銷的五大品牌核心價值
1.技術(shù)價值
2.市場價值
3.忠誠價值
4.持續(xù)性價值
5.文化價值
三、醫(yī)療服務(wù)營銷：以紐帶關(guān)系為核心（關(guān)系營銷）
1.關(guān)系營銷中的“關(guān)系”分析
2.關(guān)系營銷的前提和方法
3.關(guān)系營銷中的文化內(nèi)涵
四、醫(yī)療服務(wù)營銷：內(nèi)部管理為核心（內(nèi)部營銷）
1.醫(yī)療開展內(nèi)部營銷的意義
2.醫(yī)療組織機構(gòu)設(shè)置及各部門協(xié)調(diào)原則
五、醫(yī)療服務(wù)營銷：以社會活動為核心（社會營銷）
1.公益服務(wù)事件營銷
2.學(xué)術(shù)交流主體營銷
3.重要事件炒作營銷
六、醫(yī)療服務(wù)營銷：以互聯(lián)網(wǎng)為核心（網(wǎng)絡(luò)營銷）
1.網(wǎng)紅營銷新模式
2.共享經(jīng)濟營銷模式
3.微商復(fù)制營銷模式
討論：1. 如何將服務(wù)與營銷相結(jié)合？
2. 醫(yī)院營銷的側(cè)重點是？