大客戶銷售過程控制

培訓(xùn)受眾:

適于進(jìn)行上門直銷的項(xiàng)目性銷售行業(yè)，目標(biāo)市場為企業(yè)、政府、學(xué)校、醫(yī)院等組織單位的企業(yè)

課程收益:

1、幫助你解除在銷售過程中銷售費(fèi)用節(jié)節(jié)攀升，但銷售效率卻不見增長的困惑；使你的團(tuán)隊(duì)能夠顯著提高費(fèi)用使用效率，大幅度提升銷售業(yè)績。
2、使你輕松掌握客戶關(guān)系的進(jìn)展?fàn)顩r和動態(tài)的客戶資料信息,從而對客戶關(guān)系的水平作出正確的評價(jià),對交易的成敗事先作出準(zhǔn)確的推斷.
3、讓你學(xué)會管理信息和挖掘信息，通過信息掌控銷售，提升道德風(fēng)險(xiǎn)的防范水平，系統(tǒng)的解決員工流失所產(chǎn)生客戶流失問題，有效的降低風(fēng)險(xiǎn)將損失降至最低。
4、你將掌握有效的銷售控制方法，通過客戶關(guān)系形成過程的控制確保銷售目標(biāo)的完成。
5、你將掌握如何對銷售人員進(jìn)行績效評估，如何有針對性的提升銷售人員的能力水平，如何保持銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定和自信。

課程大綱:

課程簡介
好的銷售人員不如好的銷售經(jīng)理，一個(gè)好的銷售經(jīng)理不如一套好的銷售管理體系！
并不是只有具備了最強(qiáng)實(shí)力的企業(yè)才可能快速成長，關(guān)鍵在于如何將自身的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化成勝勢，將勝勢轉(zhuǎn)化成銷售額的持續(xù)增長！企業(yè)成長不一定非要擁有一大批最優(yōu)秀的銷售人才，關(guān)鍵在于如何將以前的成功經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化成整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)共同的行動規(guī)范，最大限度地提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售策略執(zhí)行力，將成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行有效復(fù)制！
作為每家企業(yè)重中之重的大客戶項(xiàng)目，其成敗直接影響到團(tuán)隊(duì)業(yè)績的完成，甚至影響公司的生存。大客戶營銷項(xiàng)目銷售額大、影響大，但同樣存在“三高”（銷售人員素質(zhì)要求高、銷售費(fèi)用高和項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)高）問題，大客戶營銷已經(jīng)成為營銷管理中的一個(gè)難題，這些銷售管理難題可能你的企業(yè)正在面對。
這是一套適合于成長型企業(yè)提高銷售團(tuán)隊(duì)管理水平的有效方法，它在關(guān)注結(jié)果的同時(shí)，更加強(qiáng)調(diào)銷售過程的管理，可以幫助銷售團(tuán)隊(duì)建立起以“訂單”為中心的職業(yè)化銷售過程管理方法，提高客戶項(xiàng)目推進(jìn)的成功率和可管理性，最大限度發(fā)揮每個(gè)銷售人員的自主性和團(tuán)隊(duì)整體作戰(zhàn)能力……
這套課程讓你能夠清晰地分析銷售推進(jìn)的每一階段，并對每一階段采取規(guī)范化的推進(jìn)行動，而不再是跟著感覺走……
這套課程能夠讓你更準(zhǔn)確的管理和節(jié)省銷售費(fèi)用，更快速的提升銷售業(yè)績。
授課時(shí)間：一天
適合對象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、資深銷售主管等
課程目標(biāo)：通過提高銷售管理基礎(chǔ)工作水平提升整體銷售管理能力
課程特色：
1、首次提出大客戶關(guān)系信任模式，揭開了客戶關(guān)系的神秘面紗，使客戶關(guān)系的形成過程清晰明了。
2、根據(jù)多年實(shí)踐總結(jié)出的客戶關(guān)系“傘”型結(jié)構(gòu)理論，對完善客戶關(guān)系結(jié)構(gòu),建立穩(wěn)定、持久、高效的客戶關(guān)系具有現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。
3、采用關(guān)系、費(fèi)用、信息“對應(yīng)分析”控制方法使銷售過程控制具有了簡便的可操作性。
4、為您解決銷售中的問題提供了系統(tǒng)的解決方法，幫助您透過現(xiàn)象看本質(zhì)，找出問題背后的問題，避免您陷入兩難問題按下葫蘆浮起瓢。
5、奉行有理念必有實(shí)施方法的原則，課程建立在實(shí)踐基礎(chǔ)之上，絕非空中樓閣，不僅與您分享管理理念，同時(shí)提供可以操作的方法和工具，使您有法可施，對業(yè)績提升產(chǎn)生真正的幫助。
6、在實(shí)戰(zhàn)中不斷磨礪產(chǎn)生的工具和方法都是在不斷創(chuàng)新、使用和修改產(chǎn)生的。
課程收益：
1、幫助你解除在銷售過程中銷售費(fèi)用節(jié)節(jié)攀升，但銷售效率卻不見增長的困惑；使你的團(tuán)隊(duì)能夠顯著提高費(fèi)用使用效率，大幅度提升銷售業(yè)績。
2、使你輕松掌握客戶關(guān)系的進(jìn)展?fàn)顩r和動態(tài)的客戶資料信息,從而對客戶關(guān)系的水平作出正確的評價(jià),對交易的成敗事先作出準(zhǔn)確的推斷.
3、讓你學(xué)會管理信息和挖掘信息，通過信息掌控銷售，提升道德風(fēng)險(xiǎn)的防范水平，系統(tǒng)的解決員工流失所產(chǎn)生客戶流失問題，有效的降低風(fēng)險(xiǎn)將損失降至最低。
4、你將掌握有效的銷售控制方法，通過客戶關(guān)系形成過程的控制確保銷售目標(biāo)的完成。
5、你將掌握如何對銷售人員進(jìn)行績效評估，如何有針對性的提升銷售人員的能力水平，如何保持銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定和自信。
課程大綱：
1、大客戶的采購流程
2、客戶組織的購買角色
3、客戶類型劃分
4、客戶關(guān)系含義
5、關(guān)系水平及信任模式
6、“傘”型關(guān)系結(jié)構(gòu)
7、信任關(guān)系的形成過程
8、三角定律
9、經(jīng)典十三式
10、四種對應(yīng)現(xiàn)象
11、信息內(nèi)容“全景圖”
12、過程費(fèi)用“百相圖”
13、對應(yīng)分析技術(shù)
14、客戶關(guān)系與信息費(fèi)用對應(yīng)分析
15、操作執(zhí)行
16、“四化”原則
17、工具表格和臺帳
18、改進(jìn)提高