贏在營銷

一、營銷是什么？（50分鐘）

（一）分享：銷售員的“苦”

（分享）：我的銷售經(jīng)歷

（互動討論）：說出你的困惑

（二）什么是營銷？

2、（視頻）：觀音賣袈裟

（互動討論）觀音賣袈裟的啟示

（三）營銷的真諦

（個人提升）：

本部分將告訴您，營銷的概念和營銷的核心機理。

二、傳統(tǒng)營銷（120分鐘）

（一）賣什么---銷售無技巧，功夫在“磨刀”

1、成功銷售，我們準備什么？

賣什么？---產(chǎn)品定位、賣點準備

賣給誰---客戶準備

怎樣賣---技巧準備

（案例）：魔力鳥---穆里尼奧的成功秘訣

2、超速行銷法則---17′04″法則

（小節(jié)討論）：

你有過哪些成功和不成功的銷售？

（個人提升）：

本專題，啟示我們真正的銷售真諦在于周密的準備。

（二）角色定位

1、我就是銷售顧問

2、用“心”銷售

l 積極主動的心態(tài)

（案例）：墨子訓(xùn)徒

l 雙贏的心態(tài)---維護自己的利益，站在對方的立場

（案例）：國美銷售的123法則

l 關(guān)心---設(shè)身處地的為他人著想

（案例）：酒店的小紙條

l 自信的心態(tài)---永不放棄

（案例）：后一秒崩盤

3、要包裝，不要偽裝

（小節(jié)討論）：

定位自己了嗎？

（個人提升）：

本專題，會告訴您如何定位自己，用 “心”銷售。

（三）客戶定位

1、客戶是什么？

（現(xiàn)場討論）客戶是什么？

誤區(qū)1：“對手”？

誤區(qū)2：“獵物”？

誤區(qū)3：“上帝”？

（個人提升）：

客戶喜歡專業(yè)、知識豐富、關(guān)心客戶的銷售顧問。

2、誰是我的客戶

l 現(xiàn)實客戶

l 目標(biāo)客戶

l 潛在客戶

l 內(nèi)部客戶

l 外部客戶

3、航空客戶的文化差異

（案例）：兩男一女在荒島

本專題，會告訴您怎樣認識客戶，發(fā)展客戶。

（四）航空客戶的需要

1、人的需要分類

（案例）：女人的九種類型；男人的十大特點。

2、了解客戶需求的2大公式

3、航空客戶需要什么？---安全？質(zhì)量？健康？美麗？

（案例）：我與徐公誰美

（小節(jié)討論）：

你們的航班安全嗎？

（個人提升）：

本專題，會告訴您把握人的需要，按需銷售。

（五）航空業(yè)營銷的技巧

1、航空業(yè)銷售高效溝通的五字真訣

l “觀”---有效溝通的基礎(chǔ)

（案例）：劉邦封賞

l “聽”---永遠要傾聽

（案例）：丘吉爾的外交辭

（案例）：售樓小姐的忽悠

l “贊”——聽君一席話，勝讀十年書

 “問”——學(xué)會提問題

5、“說”——說到合理

l 航空業(yè)銷售中說話“五不要”

l 航空業(yè)銷售中說的三大原則

（案例）:漁夫和巨魔

l 航空銷售中說的十大魅力

（二）航空業(yè)銷售溝通的五大技巧

（三）航空業(yè)銷售50句話術(shù)

（個人提升）：

本專題，會告訴您在航空業(yè)銷售中，達到高效溝通，必須懂得溝通的技巧。

三、電話營銷（120分鐘）

（一）電話營銷成功的三個階段

（二）客戶的拒絕

1、客戶為什么會拒絕？

2、客戶的拒絕等于什么？

3、航空業(yè)應(yīng)對拒絕的五個利器

（討論）：

今天你被拒絕了嗎？

（三）電話營銷的核心機理

（四）航空業(yè)電話營銷的實戰(zhàn)技巧

1、讓客戶喜歡你的八條理由

2、航空業(yè)電話營銷的十條小提示

（五）航空業(yè)電話營銷實例

（現(xiàn)場模擬）：

拿起電話說的**句話。

（個人提升）：

本專題，會告訴您一切的營銷都要重視實戰(zhàn)，正視拒絕，學(xué)會運用通訊工具達到電銷的目的。

四、營銷的策劃（60分鐘）

（一）會員折扣---價格促銷策劃

（方案1）降價加打折——給顧客雙重實惠

（方案2）超市購物卡——累計出來的優(yōu)惠

（二）會員性別促銷
（方案3）贈之有道——滿足女顧客的“心”需求

（三）廣告促銷

（方案4）搭順風(fēng)車——以小搏大的捷徑

（四）節(jié)點促銷

（方案5）新年紅包——春節(jié)禮品促銷

（五）服務(wù)促銷
（方案6）有求必應(yīng)——想顧客之所想

（個人提升）：

本專題，會告訴您營銷的策劃方案的設(shè)計，明確營銷的主題，倍增利潤。

五、微信營銷（30分鐘）

（一）微信利好分析---錯過微信，你不是錯過一個時期，你會錯過一個時代

（二）航空業(yè)的微信營銷的七種利器

（三）航空業(yè)微信營銷的應(yīng)用

1、微信平臺搭建

2、微言微語---10類打動人的微信宣傳語

（個人提升）：

本專題，會告訴您航空業(yè)微信營銷的平臺搭建和宣傳推介。