海外商務(wù)談判策略與成交—從銷售員轉(zhuǎn)向商務(wù)談判專家

課程大綱

一、海外商務(wù)談判的PRAM模式
A、海外銷售與國內(nèi)銷售的異同分析
B、PLAM模式
1、PLAN
2、RELATIONSHIP
3、AGREEMENT
4、MAINTENANCE

二、海外商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略思想與溝通技巧
1、關(guān)注點(diǎn)碰撞
2、思維一致性
3、過程、氛圍與節(jié)奏
4、一攬子談判與多方案
5、利益與立場
6、談判方式的合理選擇
7、歐式思維與歐式談判
8、美式思維與美式談判
9、日式思維與日式談判
10、貿(mào)易代表的特征解析與談判特征

三、海外商務(wù)談判的《八字箴言》

四、商務(wù)談判的關(guān)鍵在于：自己達(dá)到目的時(shí)，讓對(duì)方感到成功。

五、步步為營，取得階段性談判成果
1、開局技巧
1）從如何報(bào)價(jià)談起
2）如何應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià)
3）從條件式談判到鉗子策略
4）預(yù)測客戶的反應(yīng)
2、中場技巧
1）如何與決策者談判
2）如何與沒有決策權(quán)的對(duì)手談判
3）折中是談判策略嗎？（我們的談判對(duì)手不是中國人！）
4）僵局、困境、死胡同
5）記住：索取回報(bào)不會(huì)影響雙方的合作
3、終局技巧
1）終局談判的雙簧策略
2）學(xué)會(huì)在終局時(shí)蠶食
3）讓步模式與妥協(xié)策略

六、防守反擊，構(gòu)筑談判的堡壘，守住談判的原則
1、談判的道德與不道德策略
1）誘捕策略
2）紅鯡魚與摘櫻桃
3）示錯(cuò)與消息透露
4）預(yù)設(shè)與升級(jí)
2、談判中的施壓策略
1）時(shí)間壓力
2）信息不對(duì)稱
3）隨時(shí)離開
4）接受與放棄的選擇
5）先斬后奏
6）最后通牒與應(yīng)對(duì)最后通牒
3、商務(wù)談判的原則
1）不要急于表態(tài)，應(yīng)盡可能讓對(duì)方先表態(tài)
2）大智若愚
3）養(yǎng)成主動(dòng)起草合同的習(xí)慣
4）養(yǎng)成審核協(xié)議的習(xí)慣
5）價(jià)格分解與成本分解
6）現(xiàn)實(shí)的利益強(qiáng)過未來的承諾

七、獲取談判的力量
1、培養(yǎng)勝過對(duì)手的力量
1）合法力與權(quán)威
2）獎(jiǎng)賞力與占據(jù)高位
3）強(qiáng)迫力與敬畏
4）號(hào)召力與語言
5）專業(yè)能力與知識(shí)結(jié)構(gòu)
6）情景與場景設(shè)計(jì)
7）信息與制造信息不對(duì)稱
8）綜合能力
9）瘋狂與冷靜（如何應(yīng)對(duì)瘋狂的對(duì)手，比如特朗普）
2、造就強(qiáng)勢(shì)談判的驅(qū)動(dòng)力
1）競爭驅(qū)動(dòng)（選擇權(quán)）
2）解決驅(qū)動(dòng)
3）個(gè)人驅(qū)動(dòng)
4）組織驅(qū)動(dòng)
5）商務(wù)談判存在雙贏的策略嗎？

八、成交談判：給客戶一個(gè)非你不買的理由
1、價(jià)格真的如此重要嗎？
1）客戶愿意購買，但你沒有做出更多的努力
2）有沒有比價(jià)格更重要的東西
3）如何確定客戶愿意接受的價(jià)位
2、理解你的客戶
1）個(gè)人影響力
2）客戶的性格特點(diǎn)
3）讓客戶獲得成功
3、成交策略
1）銷售談判的階段性策略
2）從謀求成交到絕對(duì)成交的策略

九、國際商務(wù)談判禮儀