華為銷售運營管理

課程背景

在激烈的市場競爭中，企業(yè)能否持續(xù)生存與發(fā)展下去，關鍵要看企業(yè)是否能夠取得綜合性的競爭優(yōu)勢。而綜合性競爭優(yōu)勢的取得，有賴于企業(yè)內(nèi)部“產(chǎn)、研、銷”與人、財、物等組織體系有機協(xié)同，內(nèi)部管理順暢，確保運營效率。

華為作為一個年收入6000多億元的巨無霸公司，全球18萬名員工，150多個國家和地區(qū)代表處，如何管理好所有市場一線的營銷組織，如何保證業(yè)務始終在正確的軌道上進行，這是一個非常重大的課題，也是一個非常龐大的管理體系。

課程收益

作為聯(lián)結市場客戶界面與企業(yè)研發(fā)生產(chǎn)界面的重要載體，營銷組織的體系建設與運營效率是一個關鍵環(huán)節(jié)。本課的核心要點就是要求幫助企業(yè)建立起快速響應市場變化，迅速抓住市場機會的有機性營銷組織體系。企業(yè)要實現(xiàn)這個目的，必須在營銷組織運營和管理體系建設上花大力氣，以確保營銷組織成為一個有機高效的整體。

課程對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓經(jīng)理、中高層主管等

課程特色

陳銳老師在華為一線地區(qū)部和代表處從事銷售管理和運營管理多年，具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，可以充分帶領學員通過實戰(zhàn)化的案例分析及演練，使學員深入掌握營銷體系的構建（三大層級九大模塊），營銷組織核心的運營管理機制（目標管理、計劃預算、績效考核和薪酬激勵）等方面內(nèi)容。

課程大綱

第一部分 建立運營管理體系的重要意義

一、華為某一線辦事處的案例分享（從中看出在運營管理工作上有哪些弊病）

二、目前很多企業(yè)在一線運營管理上存在的問題

1、靠天吃飯，形不成穩(wěn)定的糧倉

2、依賴個人，體現(xiàn)不出團隊的力量

3、過程不規(guī)范，容易被偶然因素所左右

4、缺乏內(nèi)控，業(yè)務失真及腐敗現(xiàn)象

三、企業(yè)正規(guī)化運作需要運營管理

1、是建立現(xiàn)代企業(yè)運行制度的需要

2、是打造一支狼性營銷團隊的需要

3、是企業(yè)練好內(nèi)功，規(guī)避風險的需要

4、是提升一線訂單成功率的需要

討論：市場一線組織的哪些方面工作屬于運營管理范疇

四、向客戶提供優(yōu)質、持續(xù)的服務需要運營管理

1、以客戶為中心不能停留在口頭上

2、客戶的持續(xù)成功才是企業(yè)的成功

3、客戶滿意度的提升需要系統(tǒng)性的管理過程

五、市場的殘酷競爭態(tài)勢決定了運營管理的重大意義

1、市場競爭不再是單一產(chǎn)品或服務的競爭，而是企業(yè)整體實力的競爭

2、企業(yè)核心競爭力的四力模型--企業(yè)的規(guī)范運營管理是推動力

3、運營管理拉通一線和后端，無依賴的競爭壓力傳遞

4、規(guī)范的運營管理更好地整合資源，形成對一線戰(zhàn)場的全方面支持

案例：從淮海戰(zhàn)役我們學到了什么

第二部分 華為運營管理體系的歷史發(fā)展沿革

一、華為的成功是市場的成功

1、華為早期基礎薄弱，決定了華為首先打造一流的市場能力

2、圍繞客戶為中心來打造企業(yè)的運營管理能力

3、客戶滿意度是檢驗真理的唯一標準

二、華為運營管理體系的發(fā)展階段

1、第一個10年：野蠻增長，叢林法則

2、第二個10年：制度約束，團隊建設

3、第三個10年：規(guī)范流程，科學考核

案例分析：華為在發(fā)展初期是如何找到匹配企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的運營管理體系設計的

三、深度剖析華為營銷體系運營管理能力的特點

1、運營管理能力的構建本質是為客戶創(chuàng)造價值

2、運營管理能力的構建來自于持續(xù)的管理變革

3、運營管理能力的構建需要與時俱進，具備自我修復能力

4、運營管理能力的構建來自客觀、公正、科學的評價體系

5、運營管理能力的構建需要現(xiàn)代化的流程管理工具

案例分享：任總在華為推行管理流程變革的故事

第三部分 營銷組織運營管理體系剖析

一、構建有機性的運營管理體系

1、有機的運營管理體系來源于對市場本質的理解

2、有機運營管理體系的總體架構

3、目標管理是連接組織與管理的橋梁

二、華為營銷戰(zhàn)略管理模塊

1、一線營銷組織的戰(zhàn)略規(guī)劃

2、戰(zhàn)略目標管理要匹配企業(yè)的愿景和核心價值觀

3、企業(yè)愿景約束下的戰(zhàn)略定力

小故事：華為的戰(zhàn)略堅持（華為的3G戰(zhàn)略）

三、華為營銷活動管理模塊

1、華為的市場行為管理

2、華為的計劃預算管理

3、華為的業(yè)務活動控制

四、華為營銷業(yè)務管理模塊

1、營銷業(yè)務管理基于PDCA循環(huán)理論

2、華為一線組織的執(zhí)行力來源于目標的層層分解落實

3、資源整合是華為業(yè)務管理的核心優(yōu)勢（集體奮斗、群狼戰(zhàn)術）

案例分享：華為一線項目運作的關鍵控制點

第四部分 打造基于流程化的運營管理體系

一、華為運營管理流程在公司流程架構中的位置

1、流程化的組織建設是企業(yè)持續(xù)打勝仗的保障

2、流程架構的分層保證重點業(yè)務的全面覆蓋

3、流程就是業(yè)務本身（流程不是坐在家里設計出來的）

4、流程是業(yè)務最佳路徑的總結（實踐出真知）

5、流程是保障業(yè)務運營在最佳路徑上的有效能力

二、華為一線組織功能如何在運營管理流程中體現(xiàn)

1、營銷系統(tǒng)組織和隊伍建設

2、代表處、系統(tǒng)部、產(chǎn)品部、服務部在運營管理流程中的職能

3、華為營銷組織體系設計特點與運營管理流程匹配

案例分析：全球化的華為營銷架構如何運營

三、華為一線銷售項目運營管理（LTC）

1、銷售項目成功評價要素

2、LTC流程實施步驟

3、基于流程的項目運營是項目成功的保障

4、業(yè)務部門與職能部門在運營管理體系中的職能

四、華為一線組織運營管理

1、華為一線崗位設置原則（不因人設崗，實現(xiàn)人崗匹配）

2、個人目標與組織目標有機結合

3、人才選拔與組織能力建設

五、華為一線財務運營管理

1、有法可依的規(guī)范化財務運營管理制度

2、營銷體系對財務運營管理的高效執(zhí)行

3、華為如何進行有效的財務運營管理

六、華為客戶運營管理（MCR）

1、企業(yè)長久生存的基礎是給客戶帶來價值

2、有效的客戶信息是企業(yè)的無形資產(chǎn)

3、客戶經(jīng)營能力是客戶運營管理的核心

4、客戶培育與訂單獲?。ㄍ寥琅c糧食的關系）

5、華為MCR流程五大范疇

七、華為競爭策略運營管理

1、在企業(yè)發(fā)展的每個階段都要抓住競爭的主要矛盾

2、短期行為與長期行為（對于競爭對手的分類管理）

3、通過合理業(yè)務目標管理一線的競爭行為

研討：華為競爭策略與毛澤東十大軍事原則

第五部分 現(xiàn)場演練：利用所學過的知識點，設計出貴公司的一線運營管理架構和流程

（從戰(zhàn)略、組織、財務、項目、客戶、競爭六方面進行闡述）