大客戶開發(fā)與營銷技巧

       課程背景                      

客戶是公司銷售額和利潤的關(guān)鍵來源，公司客戶在哪里？如何找到客戶？

80%的利潤來自20%的大客戶，如何更好地服務(wù)于價值大客戶，制定與一般客戶不同的服務(wù)規(guī)則？

如何識別價值客戶，挖掘到價值客戶？

如何敲開價值客戶銷售之門，提高價值客戶銷售成功率；

同質(zhì)化競爭越來越激烈，如何更好地挖掘出客戶潛力，擴(kuò)大市場份額；

客戶越來越挑剔，維護(hù)成本越來越高，如何管理好價值客戶需求；

如何有效挖掘大客戶的真正需求？

如何建立穩(wěn)固長久的立體客戶關(guān)系體系；

大客需求越來越復(fù)雜，如何提升大客戶銷售技巧；

現(xiàn)代市場營銷環(huán)境復(fù)雜多變，客戶需求個性化、產(chǎn)品競爭同質(zhì)化、客戶關(guān)系細(xì)膩化、客戶服務(wù)多元化是現(xiàn)代營銷環(huán)境的典型寫照，同質(zhì)化競爭勢必導(dǎo)致殘酷的價格血拼，利潤降低，給企業(yè)發(fā)展帶來極大的障礙。

如何在充分競爭的市場條件下獲得客戶認(rèn)可？如何找到價值客戶，為公司創(chuàng)造最大價值？如何挖掘到滿足客戶需求的個性化解決方案？面對眾多的競爭對手如何才能脫穎而出？尋找到價值客戶，敲開價值客戶的營銷之門，是每個市場營銷人員普遍關(guān)注的核心問題。

本課程以新時期價值營銷理念、關(guān)系營銷、大客戶營銷理論為基礎(chǔ)，系統(tǒng)全面地闡述了大客戶開發(fā)、大客戶營銷及大客戶管理技巧，全面的講授了大客戶甄別、篩選、大客戶關(guān)系建立、大客戶銷售技巧、大客戶需求探尋、大客戶管理、大客戶解決方案營銷等系統(tǒng)理論。

通過對客戶核心需求的分析和挖掘，指導(dǎo)客戶經(jīng)理和銷售經(jīng)理進(jìn)行個性化的客戶價值挖掘與營銷，從而確保大客戶開發(fā)成功，本課程充分利用了現(xiàn)代營銷關(guān)鍵理論，通過理論與案例相結(jié)合，很好地指導(dǎo)銷售人員制定個性化的營銷方案及公司價值傳遞，為項目成功打下堅實的基礎(chǔ)。

                    課程特色                    

系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹了大客戶個性化營銷的理論體系與操作步驟，并對現(xiàn)代營銷環(huán)境進(jìn)行了深入系統(tǒng)的分析和總結(jié)。

實用性：本課程所有素材來自于講師多年的產(chǎn)品營銷實踐，以講師多年的市場實戰(zhàn)經(jīng)驗和親身體會對大客戶營銷方法與流程進(jìn)行了全面的總結(jié)，具有較好的實用性。

嚴(yán)謹(jǐn)性：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬻w系，課程采用理論與實踐相結(jié)合的模式，系統(tǒng)的闡述了新時期營銷環(huán)境下的大客戶營銷的新任務(wù)、新思維、新理念。

針對性：專門針對總裁們、研發(fā)技術(shù)人員、市場部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理學(xué)習(xí)的需求和特點，針對他們在工作中遇到的實際問題，從理論與實務(wù)結(jié)合上給予剖析，真正從可操作性上給與幫助，解決實際難題。

創(chuàng)新性：本課程從現(xiàn)代產(chǎn)品行銷理論和現(xiàn)代營銷環(huán)境的角度來闡述大客戶營銷的方法流程，突出了產(chǎn)品個性化行銷的特性，具有一定的創(chuàng)新性。

整合性：產(chǎn)品行銷經(jīng)理要深刻理解現(xiàn)代營銷理論，綜合采取整合營銷手段，營銷要建立在統(tǒng)一的戰(zhàn)略部署基礎(chǔ)上，要集中優(yōu)勢資源，才能取得良好的市場反應(yīng)模型，最終才能全面取得全球的、長期的成功。

實踐性：以講師15年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，多年的產(chǎn)品行銷工作經(jīng)驗及長期工作在市場一線的親身經(jīng)歷與實戰(zhàn)經(jīng)歷，在大型企業(yè)、電信、銀行、政府、軟件、終端零售都有豐富的實踐經(jīng)驗，結(jié)合借鑒國際大公司的成功經(jīng)驗使課程具有豐富的實踐性。

                    培訓(xùn)收益                    

全面認(rèn)知大客戶的定義與內(nèi)涵；

全面掌握價值客戶經(jīng)營的理念與技巧；

掌握大客戶開發(fā)的技巧；

全面掌握大客戶管理理論及立體客戶關(guān)系規(guī)劃；  

從客戶的戰(zhàn)略、挑戰(zhàn)出發(fā)，通過決策模式、決策鏈，進(jìn)行大客戶的系統(tǒng)分析；

全面掌握大客戶銷售技巧與拓展方法；  

提高甄別大客戶需求和準(zhǔn)確傳遞公司價值的能力；

掌握大客戶個性化營銷解決方案的制定與實踐；

掌握理解分析客戶需求的方法，正確理解大客戶需求；

規(guī)范產(chǎn)品行銷過程中的關(guān)鍵技巧與技能；

分享國內(nèi)外大公司個性化營銷的成功經(jīng)驗；

                    講師資歷                      

陳煒然  武漢大學(xué)市場營銷博士

專業(yè)背景：

20年大型企業(yè)工作經(jīng)驗，華為工作15年，經(jīng)歷過研發(fā)經(jīng)理、產(chǎn)品行銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、市場代表、辦事處主任、地區(qū)部總經(jīng)理、大客戶總監(jiān)等多個角色工作，見證華為公司從20億到2000億的快速增長發(fā)展歷程。

13年市場營銷工作經(jīng)驗，3年海外營銷工作經(jīng)歷，從事過電信設(shè)備、軟件、交換、數(shù)據(jù)通信、手機(jī)終端等產(chǎn)品的營銷工作，對企業(yè)B2B市場和消費者市場營銷均有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。長期在市場一線工作，具備較強(qiáng)的市場一線營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，對國際、國內(nèi)大客戶營銷管理具有豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗。

擅長于大客戶營銷、關(guān)系營銷、競爭營銷、解決方案營銷等實戰(zhàn)營銷，長期從事企業(yè)內(nèi)部市場營銷培訓(xùn)工作，編寫過《營銷制勝》、《客戶關(guān)系管理》、《雙贏談判》等實訓(xùn)教材。

專注于營銷創(chuàng)新研究，致力于新型社會媒體帶來的營銷創(chuàng)新研究，對微營銷和移動互聯(lián)網(wǎng)營銷具有獨到的見解，發(fā)表多篇營銷創(chuàng)新及網(wǎng)絡(luò)營銷方面的論文，首創(chuàng)提出“云營銷”概念，對新型社會媒體及社區(qū)營銷具有深入的研究。

咨詢背景：作為高級營銷專家參與中國電信、中國移動、中國聯(lián)通業(yè)務(wù)營銷策劃及市場咨詢工作，主持完成湖南湘投集團(tuán)營銷體系建設(shè)，參與電信政企客戶營銷、大客戶營銷、資費套餐營銷、3G業(yè)務(wù)營銷項目咨詢，與運營商共同完成電信CRM、呼叫中心、IT規(guī)劃等咨詢項目。

培訓(xùn)背景：杭州聚光科技、海爾集團(tuán)、金立集團(tuán)、德意廚具、深圳天維爾、浙江立馬、亞洲商學(xué)院EMBA、施耐德電氣、TCL、北京藍(lán)汛科技、廣州邦訊信息、深圳順豐、廣州電信、廣州移動、中山火炬、宜搜網(wǎng)絡(luò)、湖南湘投集團(tuán)、大自然地板、肇慶移動等。

主講課程：《成功的產(chǎn)品行銷經(jīng)理》、《決勝客戶關(guān)系》、《大客戶營銷》、《新產(chǎn)品上市與營銷》、《技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品創(chuàng)新管理》、《解決方案營銷》、《銷售項目運作與管理》、《銷售人員職業(yè)素養(yǎng)》、《差異化營銷》、《主導(dǎo)式創(chuàng)新》等課程。

                   參加對象                      

企業(yè)CEO/總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、產(chǎn)品部總監(jiān)、研發(fā)技術(shù)人員、產(chǎn)品經(jīng)理、市場部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、促銷經(jīng)理、品牌經(jīng)理、廣告部經(jīng)理

                    課程大綱                      

第一部分  全面理解大客戶價值營銷

什么是大客戶價值營銷？

20/80法則與大客戶

大客戶分類：單一指標(biāo)分類法、客戶價值金子塔、客戶平衡卡

客戶細(xì)分的三種分析策略

跨國企業(yè)對大客戶的認(rèn)知觀

大客戶銷售項目的特點

大客戶項目銷售周期

大客戶項目銷售成功與失敗的信號

大客戶銷售過程

大客戶對公司業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)分析

大客戶營銷存在的主要問題

大客戶營銷管理分類

新時期營銷階段的變化

新時期大客戶市場營銷的主要職能；

營銷3.0時代的三大組成部分；

市場的變化對產(chǎn)品行銷人員的能力要求；

大客戶行銷經(jīng)理的角色定位；

成為產(chǎn)品行銷顧問所需具備的能力

案例分享：華為公司大客戶管理分類及管理

演練：如何建立公司大客戶管理體系？

第二部分   大客戶戰(zhàn)略解讀及策略制定

1、分析大客戶發(fā)展戰(zhàn)略

2、客戶戰(zhàn)略的制定過程

3、客戶戰(zhàn)略的組成

4、客戶洞察(從財務(wù)角度)

5、客戶洞察(從產(chǎn)品角度）

6、客戶洞察(從客戶KPI角度)

7、客戶洞察 (從采購角度）

8、挖掘客戶關(guān)鍵痛點

9、常見痛點分析

10、客戶競爭環(huán)境分析

11、客戶投資分析

12、客戶關(guān)鍵職位KPI權(quán)重

13、采購/供應(yīng)商策略

14、客戶戰(zhàn)略匹配

15、案例分析：

第三部分、大客戶開發(fā)與關(guān)系平臺建立　

大客戶開發(fā)的步驟

如何識別出價值大客戶；

挖掘區(qū)域大客戶

建立區(qū)域大客戶檔案

大客戶開發(fā)技巧；

大客戶關(guān)系的發(fā)展模型

大客戶關(guān)系管理流程及管理工具

大客戶關(guān)系管理作戰(zhàn)地圖

大客戶關(guān)系平臺構(gòu)建

大客戶關(guān)系管理五大關(guān)鍵行為

大客戶關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展；

大客戶組織客戶關(guān)系拓展方法

大客戶普遍客戶關(guān)系拓展方法

案例研討：如何開發(fā)大客戶并建立立體客戶關(guān)系？

第四部分  大客戶采購角色認(rèn)知

影響大客戶采購的因素—模型

影響客戶決策模式的因素

客戶組織結(jié)構(gòu)和決策模式

項目決策鏈魚骨圖

隱型決策鏈

如何認(rèn)清各決策環(huán)節(jié)的真正作用

影響大客戶采購的六類客戶角色

建立采購分析圖

客戶決策時，比重是什么？

建立項目客戶關(guān)系評估分析圖

建立利益圖

個人需求分析圖

項目成單=組織利益 個人利益 人情

影響大客戶購買決策的因素

案例研討：分析某大客戶采購角色

第五部分  發(fā)展大客戶內(nèi)線教練

1、“誰”可以成為教練

2、大客戶的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖

3、與大客戶建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

4、大客戶關(guān)系拓展-關(guān)鍵客戶關(guān)系

5、發(fā)展教練（建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)）

6、發(fā)展教練（甄別客戶的態(tài)度）

7、發(fā)展教練（客戶的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格）

8、發(fā)展教練（誰是比較合適的選擇對象？）

9、發(fā)展教練（客戶關(guān)系拓展）

10、 案例研討：如何建立自己的信息源？

第六部分  大客戶需求挖掘與分析

1、客戶的現(xiàn)狀是什么？

2、客戶存在什么問題？

3、客戶需要解決什么問題？

4、如何去了解客戶需求？

5、 需求收集渠道：外部渠道與內(nèi)部渠道

6、 需求收集需要注意的問題

7、 需求收集的十四種方法

8、正確理解客戶的需求

9、需求的二重性

10、 市場需求的$APPEALS模型

11、 確定產(chǎn)品的競爭要素、尋找競爭對手

12、針對客戶的問題及需求，我司的優(yōu)勢在哪里？

13、案例演練：客戶需求理解

第七部分  大客戶銷售項目運作及拓展技巧

大客戶銷售項目采購與銷售流程

組建項目團(tuán)隊

項目策略和計劃制定

項目策劃的關(guān)注重點

項目監(jiān)控和執(zhí)行

競爭管理

大客戶銷售人員之核心心態(tài)

大客戶銷售的思維轉(zhuǎn)換

大客戶銷售10大制勝策略

大客戶拓展技巧：安排約會

大客戶拓展技巧：業(yè)務(wù)拜訪

大客戶拓展技巧：提供解決方案

大客戶拓展技巧：異議處理

大客戶拓展技巧：說服客戶成交

案例演練：如何完成一次高效的客戶拜訪

第八部分  大客戶差異化解決方案與價值呈現(xiàn)

1、什么是差異化解決方案？

2、產(chǎn)品與解決方案差異化分析

3、營銷戰(zhàn)略差異化分析

4、客戶關(guān)系差異化分析

5、服務(wù)差異化分析

6、差異化賣點的制定

7、制定個性化宣傳材料與一指禪

8、體現(xiàn)客戶價值的差異化解決方案

9、設(shè)置產(chǎn)品及解決方案門檻

10、體現(xiàn)客戶價值訴求的差異化

11、差異化營銷方案制定

12、差異化解決方案常用工具與方法

13、影響客戶對供應(yīng)商的選型

14、了解客戶價值

15、客戶技術(shù)層面引導(dǎo)

16、點對點客戶拜訪

17、面對面的小范圍技術(shù)交流

18、技術(shù)滲透

19、展示會和樣板點現(xiàn)場介紹

20、技術(shù)匯報會（高層、中層、基層）

21、技術(shù)澄清和技術(shù)商務(wù)談判

22、公司解決方案價值引導(dǎo)

23、客戶的三種價值訴求模式

24、成為客戶的合作伙伴

25、案例分享：

26、案例研討：如何影響客戶選型？