奪標藝術(shù)與策略性投標

【課程背景】

     招標已經(jīng)成為大部分客戶最重要的采購模式，投標已經(jīng)成為營銷活動的“新常態(tài)”，對企業(yè)來說最重要的莫過中標了，對銷售人員來說最失意的莫過丟標了，營銷活動的一切核心就是成功中標，如何在招投標“新常態(tài)”下快速提升我們的“中標率”，快速提升我們銷售團隊的整體業(yè)績。

    本課程全新的觀念、系統(tǒng)的思維、真實的案例為你開啟一條全新的成功投標通道，系統(tǒng)幫助學員了解投標的關(guān)鍵步驟，投標各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵成功要素，招標各環(huán)節(jié)存在的潛規(guī)則，系統(tǒng)幫助學員系統(tǒng)掌握投標致勝的關(guān)鍵謀略和技巧，讓學員成為投標戰(zhàn)場上的常勝將軍，使公司的中標率快速提升。

【學員收益】

 1、建立對投標的系統(tǒng)認知，清晰投標各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵成功要素；

 2、掌握投標各環(huán)節(jié)的智謀、策略與各種技巧性戰(zhàn)法與打法；

 3、掌握控標控局的核心思維和策略，從而實現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵；

 4、掌握反控標控局的核心思維和技巧，始終掌握投標主動權(quán)；

 5、提升學員的投標管控能力，快速提升中標率，提升銷售業(yè)績。

【課程特色】

深度性：大量實戰(zhàn)投標經(jīng)驗與策略性投標方法均來自老師在國際、國內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)的實戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實戰(zhàn)，落地，有深度。

實踐性：課程尤其注重實戰(zhàn)案例的現(xiàn)場分析，尤其注意現(xiàn)場學員案例的解析與答疑。

落地性：采取“案例解析 思維引導 現(xiàn)場輔導”三位一體咨詢式培訓模式，真正讓學員學以致用。

【學習對象】

    資深經(jīng)理、技術(shù)工程師、銷售工程師、銷售主管、大客戶代表、售前工程師、服務(wù)工程師等

【訓練時長】 2天  6小時\天

【訓練綱要】

【開篇】

     一、新常態(tài)下的采購模式解讀

     二、新時代下的企業(yè)應(yīng)對之策

     三、建立以投標為中心全新營銷理念

第一講、投標認知與關(guān)鍵成功要素解讀

     一、客戶招標流程與階段任務(wù)解碼

     二、投標步驟與階段關(guān)鍵成功要素解讀

       案例解讀：3600萬的標是如何丟的

 三、五步投標法與階段成果驗證

       案例解讀：華為如何中標香港和記電信

     四、過程與結(jié)果的辯證關(guān)系

       案例解讀：中國高鐵如何中標墨西哥項目

 五、建立以中標為導向的項目管理思維

第二講、投標致勝的秘密武器：控標

一、找準控標的秘密通路

二、策略控標“五連環(huán)”

   1、招標方式的控制---殺人無影手

   2、競爭戰(zhàn)場的控制---我選對手，我定規(guī)則

   3、評分標準的控制---我的地盤我做主

   4、分值分布的控制---不戰(zhàn)而屈人之兵

   5、特殊分的控制---最后的肉搏

三、不同性質(zhì)企業(yè)招標游戲規(guī)則解讀

     案例解讀：海爾如何中標新疆創(chuàng)業(yè)園項目

   四、建立以客戶需求為導向的控標思維

  案例解析：老周是如何虎口奪單的

第三講、讀懂標書與客戶動機深度解讀

一、了解招標內(nèi)部情報的五大秘密通道

二、讀懂標書的三個關(guān)鍵層次

  現(xiàn)場演練：山東臨工中標某火電廠

三、客戶核心意圖與關(guān)鍵需求解碼

案例解析：客戶到底最看中什么

四、權(quán)重分布與評分標準解碼

       案例解析：山東伊萊特在南電的屢投屢丟

     五、慧眼識別招標文件的“八大陷阱”

       案例解析：這樣的標還要去投嗎

第四講、眼前一亮的標書制作

一、評標專家到底看什么

二、成功標書制作過程的兩大溝通渠道

  案例解讀：李嘉誠緣何中標香港地鐵

三、寫好標書的四大制勝法寶

  案例解讀：日本如何中標印尼水泥廠建設(shè)項目

四、如何在標書中體現(xiàn)公司獨特優(yōu)勢

  案例解析：王力集團投標的成功拿下

五、拒收標書與秒殺對手的“九把利刃”

第五講，反控標與策略性控局

     一、不同競爭態(tài)勢下投標策略制定

      落地工具：《四象限法》之應(yīng)用

     二、反控標控局的不傳真經(jīng)

  案例解析：一次成功的棒打鴛鴦

 三、如何策略性“控局”

  案例解析：“射人先射馬”的高招

 四、策略性“破局”的四大藝術(shù)

  案例解析：一個名不見經(jīng)傳的后來者如何策略翻盤

     五、招投標三大認知：標書是本\分數(shù)是命\“策劃 內(nèi)功”是金

課程總結(jié)

                   ——互動問答環(huán)節(jié)——