工業(yè)品狼性營銷

【課程背景】

     這是一個狼多肉少的時代，這是一個競爭殘酷的時代，面對上有國際品牌的高舉高打，下有三、四線品牌的游擊蠶食，夾縫中生存的大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)顯得力不從心，出現(xiàn)以下種種疲態(tài)：

     1、銷售業(yè)績不溫不火，市場推進(jìn)舉步為艱。

     2、老人激情不在，新人狼性不足，整個團(tuán)隊(duì)缺乏戰(zhàn)斗的激情。

     3、整個團(tuán)隊(duì)缺乏系統(tǒng)的工業(yè)品營銷邏輯思維，缺乏系統(tǒng)的推進(jìn)章法。

     4、整個團(tuán)隊(duì)缺乏清晰的思路、打法、缺乏精準(zhǔn)的策略，到位的執(zhí)行。

     5、對銷售過程把控不力，局勢難以掌控，經(jīng)常丟一些不該丟的單子。

     6、客戶開發(fā)緩慢，銷售成功率低，營銷費(fèi)用居高不下，營銷壓力大…….

 如何快速走出銷售疲態(tài)，突破業(yè)績瓶頸?市場是前線沖鋒陷陣的將士們奪回來的，所以我們必須喚醒一線將士們敢于進(jìn)攻的血性、敢于戰(zhàn)斗的精神，并給予系統(tǒng)的戰(zhàn)法、智慧的策略、實(shí)用的工具，我們的一線將士們才能在殘酷的商戰(zhàn)中無堅不摧，才能在弱肉強(qiáng)食的世界里成為競爭的強(qiáng)者。

【課程特色】

深度性：大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與先進(jìn)方法均來自老師在國際、國內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實(shí)戰(zhàn)，落地，有深度。

實(shí)踐性：課程中可以以學(xué)員實(shí)際案例為藍(lán)本，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)案例的現(xiàn)場分析，并注重現(xiàn)場學(xué)員其他案例的解析與答疑。

落地性：采取“案例解析 思維引導(dǎo) 工具落地 行動計劃 現(xiàn)場輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員課堂上拿到行動方案。

【學(xué)習(xí)對象】

     工業(yè)品企業(yè)營銷體系兵、將、帥：總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售工程師、售前支持工程師等

【標(biāo)準(zhǔn)課時】2天  6小時\天

【課程大綱】

第一講、狼性心態(tài)激發(fā)與狼性目標(biāo)制定

  第一節(jié)、狼性銷售心態(tài)激發(fā)與點(diǎn)燃

   一、當(dāng)今市場競爭環(huán)境解讀

   二、為什么需要狼性銷售心態(tài)

     三、營銷競爭的四大力量解碼

      案例解析：為什么當(dāng)年華為將三流的產(chǎn)品賣出了一流市場

   四、狼性銷售心態(tài)挖掘與激發(fā)

   1、強(qiáng)者意識---敢于亮劍，敢于挑戰(zhàn)高目標(biāo)

   2、主動出擊---進(jìn)攻、進(jìn)攻再進(jìn)攻

   3、激情態(tài)度---生命不息，戰(zhàn)斗不止

   4、血性拼搏---相信一切都是拼搏來的

   5、團(tuán)隊(duì)合作---勝則舉杯相慶，敗則拼死相救

  第二節(jié)、強(qiáng)者意識，狼性銷售目標(biāo)制定

 一、要做就做狼一樣的強(qiáng)者

    二、樹立“強(qiáng)者”意識，敢于挑戰(zhàn)不可能

    1、高目標(biāo)---強(qiáng)承諾---大成果

       2、個人目標(biāo)制定的“三看四比”

    三、目標(biāo)日常分解之“頂天立地”

   行動解析：蛻變?nèi)绾螐拿咳嗣刻烀渴麻_始

    四、高目標(biāo)帶動大行動，行勝于言

      案例解析：廣州泵業(yè)周總的成長勵志故事

 五、立誓承諾，要做就做強(qiáng)者

第二講、狼性營銷鐵律與成功戰(zhàn)法

  第一節(jié)、狼行千里吃肉，找到黃金客戶群

   一、業(yè)績不好的根本源頭在哪里

   二、找準(zhǔn)最肥美的獵物的十大隱性圈子

案例解析：為什么迪馬工業(yè)吳經(jīng)理連續(xù)三年銷冠

    三、駕馭行業(yè)人脈資源，學(xué)會在浪尖上跳舞

     案例解析：XD車輛陸總在電力行業(yè)的勢如破竹

    四、KP客戶識別與等級劃分

         1、ABC法則：關(guān)鍵客戶、重點(diǎn)客戶和一般客戶
         2、客戶分類的四緯標(biāo)準(zhǔn)

        落地工具：《客戶價值記分卡》的應(yīng)用

     五、如何象狼一樣精準(zhǔn)找到最肥美的獵物

  第二節(jié)、客戶習(xí)性360°狼性解碼與突破口尋找

     一、不了解客戶習(xí)性，只能被客戶無情的拋棄

     二、客戶戰(zhàn)略解讀與業(yè)務(wù)目標(biāo)分析

     三、客戶場景解碼與關(guān)鍵成功要素分析

      落地工具：《關(guān)鍵成功要素模型分析》

     四、關(guān)鍵決策角色與“痛苦鏈”分析

      落地工具：“痛苦鏈”珍珠圖繪制

     五、銷售機(jī)會點(diǎn)尋找與精準(zhǔn)定位

       案例分享：為什么SY人能夠做到虎口奪單

第三節(jié)、狼性深謀智慧與策略性圍獵

    一、緣何追蹤獵物不少，但吃到的肉少之又少

    二、關(guān)鍵決策角色分析與360°解碼

    三、先入為主時布防之道

        1、慧眼識珠，巧埋內(nèi)線

        2、安插內(nèi)應(yīng)，伺機(jī)而動

        3、發(fā)展“教練”，四兩撥千斤

        案例解析：退休的老領(lǐng)導(dǎo)如何撬起千萬大單

   四、策略布局的三個層面和兩條戰(zhàn)線

      落地工具：《關(guān)鍵客戶作戰(zhàn)地圖》

   五、絕地反擊時的策反之道

第四節(jié)、狼性攻關(guān)，刀刀見血

   一、堅定的支持者是如何煉成的

   二、狼性“識人術(shù)”，360解讀關(guān)鍵人

      案例解析：牛副行到底要什么

   三、破解人性“動力模型“

      案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴(yán)肅的總工

   四、是狼就要嗜血，找到不同角色“痛點(diǎn)”

   五、“點(diǎn)穴式”攻關(guān)術(shù)制定

      案例分享：刀槍不入的總工如何拜在“他”的裙下

   六、狼性攻關(guān)的四大特征：快、準(zhǔn)、狠、猛

第五節(jié)、狼性競爭博弈，招招致命

   一、競爭分析的兩個層次

       1、競爭態(tài)勢矩陣分析

       2、SWOT敵我主要優(yōu)劣勢分析

   二、敵強(qiáng)我弱，基于優(yōu)勢與機(jī)會的SO戰(zhàn)場布置

       案例分享：華為的ODS作戰(zhàn)計劃書

   三、差異化價值創(chuàng)造的兩個層次

   四、“人有我優(yōu)、人無我有”獨(dú)特業(yè)務(wù)價值提煉

       案例解析：三個賣狗人

   五、亮劍出削，殺人于無形中的“殺手锏”

第六節(jié)、狼性群攻意識與集團(tuán)作戰(zhàn)

   一、從單兵作戰(zhàn)到”組團(tuán)忽悠”

   二、“兵、將、帥”立體化業(yè)務(wù)聯(lián)盟

      1、組織聯(lián)盟策略的最佳實(shí)踐

      2、雙方團(tuán)隊(duì)偏好建立的四個關(guān)鍵

   三、分工協(xié)作，兵團(tuán)作戰(zhàn)

      案例解析：華為的群狼戰(zhàn)術(shù)

   四、“海、陸、空”三級支援體系的配合作戰(zhàn)

   五、建立“全場景、立體式”群狼攻擊模式

第七節(jié)、深度潛伏，將獵物追蹤進(jìn)行到底

   一、銷售進(jìn)程分析與競爭態(tài)勢評估

      案例解析：230萬的單拿下的幾率有多大？

   二、面對被動局面的絕地博弈策略

      案例討論：一個小操作手也能讓煮熟的“鴨子”飛了

   三、面對不同態(tài)勢，拆局博弈策略

      案例解析：學(xué)員現(xiàn)場案例解析

   四、建立“拆局博弈”系統(tǒng)邏輯思維

第三講、銷售團(tuán)隊(duì)狼性作風(fēng)培養(yǎng)

   一、狼性銷售意識建立的“三個一”

   二、個人狼性動力源泉挖掘

    分享討論：是什么讓我們失去了打拼的動力

   三、個人狼性動力源泉挖掘，如何開啟你的“狼道”人生

      案例解析：徐工的小羅如何逆襲成功

課程總結(jié)

                       ——互動問答環(huán)節(jié)——