《決勝未來——大客戶銷售四部曲》
【課程背景】
對于很多企業來說，20%的大客戶貢獻了80%的銷售收入，因此，大客戶是很多企業的安身立命之本，甚至是企業未來發展成敗的關鍵。
可是，大客戶銷售往往涉及金額巨大，客戶決策過程比較復雜，競爭也會異常激烈，這使得大客戶銷售和一般銷售有本質上的區別。如果銷售人員不具備大客戶銷售的意識和能力，往往得不到好的效果，或者是成功率比較低。如何提高公司在大客戶領域的銷售成功率，是很多企業考慮的問題。
華為公司作為中國高科技公司的翹楚，已經占據了全球通信行業第一的位置，是一個典型的大客戶銷售模式的公司。該課程結合竇老師在華為的銷售與管理經驗，為大客戶銷售人員進行專業的銷售技能培訓，提升公司的大客戶銷售能力。
【課程收益】
1、了解大客戶銷售特點與銷售模型
2、掌握客戶開發與客戶關系管理技巧
3、掌握顧問式銷售與需求挖掘技巧
4、掌握大客戶項目運作與管理方法
5、掌握異議處理與銷售談判方法
6、提高銷售成功率、提升公司業績
【授課時長】7小時
【授課對象】大客戶銷售人員、銷售經理、銷售總監、銷售副總
【課程特色】理論與實戰相結合；方法與案例相結合；學完即可用
【課程大綱】大客戶銷售有哪些特點和邏輯？
大客戶銷售特點
大客戶需求分析
大客戶銷售過程
大客戶銷售行為模型
如何開發大客戶并管理客戶關系？
大客戶開發路徑
大客戶分析
組織分析
角色分析
價值分析
大客戶內部開發
客戶關系管理
個人關系管理
組織關系管理
客戶關系管理原則
如何挖掘客戶需求？
顧問式銷售邏輯
大客戶需求挖掘
顧問式銷售溝通技巧
客戶需求分析
顧問式銷售練習
怎么運作并管理好項目？
項目組織管理
目標分析與項目運作策略
項目任務管理
異議處理與銷售談判
異議處理的關鍵思維
銷售談判的三個層面
銷售談判的原則
解決分歧的方法與步驟
