3I業(yè)務(wù)重點(diǎn)賣點(diǎn)梳理、需求挖掘與拿單能力提升

課程大綱

3I業(yè)務(wù)重點(diǎn)賣點(diǎn)梳理、需求挖掘與拿單能力提升

1. 課程背景

隨著產(chǎn)業(yè)鏈延伸、技術(shù)發(fā)展、市場(chǎng)融合給整個(gè)IT業(yè)與CT業(yè)帶來(lái)極大的技術(shù)和業(yè)務(wù)創(chuàng)新，在全球數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮下，3I業(yè)務(wù)（ICT\IOT\IDC）。而伴隨云計(jì)算技術(shù)的成熟，**終使IT、CT走向ICT業(yè)務(wù)融合,IT系統(tǒng)的云化也成為企業(yè)信息化建設(shè)的大勢(shì)所趨，使得行業(yè)客戶的信息化解決方案呈現(xiàn)革命性的變化；ICT業(yè)務(wù)用以往產(chǎn)品式的營(yíng)銷很難滿足大客戶信息化產(chǎn)品的采購(gòu)需求，必須由產(chǎn)品銷售升級(jí)為信息化解決方案銷售，可大客戶內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的復(fù)雜性使得企業(yè)信息化應(yīng)用千差萬(wàn)別，如何提供深度滿足并符合客戶多樣化、個(gè)性化的實(shí)際需求，呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的解決方案，如何才能了解客戶決策人的真實(shí)需求與真實(shí)意見，在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，成功拿到訂單，如何持續(xù)發(fā)展與客戶之間的合作關(guān)系，形成公司長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作伙伴已成為銷售人員**為頭痛的問題，

2．培訓(xùn)目標(biāo)

本課程以行業(yè)信息化發(fā)展驅(qū)動(dòng)為核心，**對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下新技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展帶來(lái)的商業(yè)變革，對(duì)傳統(tǒng)銷售模式帶來(lái)的挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)，針對(duì)目前的熱點(diǎn)業(yè)務(wù)：大數(shù)據(jù)、云產(chǎn)品、物聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用發(fā)展做出詳細(xì)的分析，結(jié)合未來(lái)智慧城市的發(fā)展方向，幫助學(xué)員建立3I業(yè)務(wù)解決方案銷售的導(dǎo)向思維，拓寬3I業(yè)務(wù)發(fā)展知識(shí)，掌握行業(yè)信息化解決方案銷售思路、了解大客戶銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)，**系統(tǒng)的案例分析和業(yè)務(wù)介紹，提供一套有效的銷售管理工具運(yùn)用及方法，提高提高談判和招投標(biāo)能力，提高銷售管理技能，增強(qiáng)銷售業(yè)績(jī)，時(shí)刻把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)性。

3. 課程特色

本課程以B2B行業(yè)信息化大客戶銷售業(yè)務(wù)總監(jiān)的能力模型，結(jié)合實(shí)際銷售活動(dòng)與場(chǎng)景，給出一個(gè)大客戶銷售管理工作的全景圖，并結(jié)合華為公司的銷售管理實(shí)踐，聚焦于銷售管理者的銷售業(yè)務(wù)管理技能與行為，從：行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、業(yè)務(wù)產(chǎn)品應(yīng)用知識(shí)、業(yè)務(wù)管理、客戶管理四個(gè)維度進(jìn)行全方位能力提升訓(xùn)練，幫助銷售管理者全面理解銷售工作的本質(zhì)與內(nèi)涵，掌握提升銷售績(jī)效的行為密碼，明白管理者對(duì)輔導(dǎo)下屬工作開展的重要意義，幫助學(xué)員進(jìn)一步學(xué)習(xí)與了解如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去共同實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)，提升整體工作績(jī)效的業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)能力！

【課程時(shí)長(zhǎng)】2天

【課程大綱】

一、全球信息化發(fā)展?fàn)顩r與3I業(yè)務(wù)發(fā)展前景分析

1.信息通信行業(yè)的技術(shù)變化趨勢(shì)：泛在寬帶智能融合；物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等

2.國(guó)內(nèi)外信息化發(fā)展戰(zhàn)略：德國(guó)工業(yè)4.0，美國(guó)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、中國(guó)智能制造2025

3.中國(guó)行業(yè)信息化發(fā)展趨勢(shì)

l   4G時(shí)代的到來(lái)對(duì)行業(yè)信息化的影響

l   企業(yè)信息化的三個(gè)典型階段

l   信息化需求結(jié)構(gòu)方式發(fā)展趨勢(shì)與特點(diǎn)

二、3I業(yè)務(wù)融合發(fā)展趨勢(shì)

1  3I業(yè)務(wù)融合助力國(guó)家信息化戰(zhàn)略

  云計(jì)算、 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng) 、網(wǎng)絡(luò)信息安全、物聯(lián)網(wǎng)與智慧城市

2.政企行業(yè)客戶信息化需求的本質(zhì)探究

l 更高的效率

l 更低的成本

l 更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

l 更好的服務(wù)于客戶的客戶

3.新工業(yè)革命下，政企客戶3I市場(chǎng)發(fā)展面臨著挑戰(zhàn)

l 政企客戶信息化的需求特征：個(gè)性化、訂制化

l 客戶對(duì)供應(yīng)服務(wù)商的后期服務(wù)響應(yīng)速度要求越來(lái)越高

l 業(yè)務(wù)融合使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境愈加激烈

l 多方合作模式下的質(zhì)量與安全風(fēng)險(xiǎn)

三、政企客戶信息化新業(yè)務(wù)新產(chǎn)品梳理

1聚焦3I業(yè)務(wù)基礎(chǔ)架構(gòu)：

u 統(tǒng)一通訊與合作：聯(lián)絡(luò)中心、統(tǒng)一通信、智能監(jiān)控、視訊/智真、YDI

u 網(wǎng)絡(luò)安全：XDC安全、數(shù)據(jù)防泄漏安全、網(wǎng)絡(luò)安全、移動(dòng)安全

u 云數(shù)據(jù)中心：數(shù)據(jù)中心、服務(wù)器、存儲(chǔ)、云操作系統(tǒng)

u 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)：數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡(luò)、無(wú)線網(wǎng)絡(luò)、傳輸網(wǎng)絡(luò)、IP網(wǎng)絡(luò)

2．信息化新產(chǎn)品新技術(shù)

大數(shù)據(jù)、社交媒體、移動(dòng)化、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、CPS

3.運(yùn)營(yíng)商政企客戶信息化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

u 全球領(lǐng)先的ICT解決方案供應(yīng)商與豐富的通信產(chǎn)品

u 提供創(chuàng)新的一站式ICT產(chǎn)品&解決方案

u 合作共贏的經(jīng)營(yíng)理念

四、將3I產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)為業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)的策略與方法

1、政企行業(yè)客戶信息化業(yè)務(wù)發(fā)展需求分析

客戶的需求來(lái)自于客戶的業(yè)務(wù)困惑，不能解讀業(yè)務(wù)就找不到客戶的痛

2 制造行業(yè)的現(xiàn)狀與信息化發(fā)展趨勢(shì)

2 能源行業(yè)的現(xiàn)狀與信息化發(fā)展趨勢(shì)

2 交通行業(yè)的現(xiàn)狀與信息化發(fā)展趨勢(shì)

2 教育行業(yè)的現(xiàn)狀與信息化發(fā)展趨勢(shì)

2 政府行業(yè)的現(xiàn)狀與信息化發(fā)展趨勢(shì)

2 金融業(yè)的現(xiàn)狀與信息化發(fā)展趨勢(shì)

2 醫(yī)療行業(yè)的現(xiàn)狀與信息化發(fā)展趨勢(shì)

2 農(nóng)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與信息化發(fā)展趨勢(shì)

2：解決方案銷售的核心：需求挖掘          

2 需求層次理論的啟發(fā)——生存、發(fā)展與價(jià)值

2 信息化如何讓客戶企業(yè)生存與發(fā)展的更好？

2 趨勢(shì)需求挖掘法——客戶行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r與未來(lái)趨勢(shì)

2 競(jìng)爭(zhēng)需求挖掘發(fā)法——客戶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

2 客戶商業(yè)模式與業(yè)務(wù)流程——業(yè)務(wù)流程需求挖掘法

2 愿景需求挖掘法——個(gè)人期望與組織目標(biāo)

3：解決方案架構(gòu)設(shè)計(jì)與制作    

3.1解決方案整體架構(gòu)

行業(yè)分析\客戶需求分析\解決方案\效益分析成功案例

3.2解決方案制作的基本思路與原則

? 客戶導(dǎo)向

? 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向

? 決策人導(dǎo)向

3.3.定制解決方案的兩個(gè)先決條件

? 梳理客戶需求，發(fā)掘我方優(yōu)勢(shì)

? 梳理產(chǎn)品與服務(wù)，發(fā)掘差異化機(jī)會(huì)

3.4.解決方案設(shè)計(jì)的要點(diǎn)

? 把公司的長(zhǎng)處和優(yōu)勢(shì)與客戶的核心需求聯(lián)系起來(lái)

? 創(chuàng)建**大限度滿足客戶核心期望的方案

? 充分體現(xiàn)業(yè)務(wù)合作給客戶帶來(lái)的價(jià)值

3.5.差異化競(jìng)爭(zhēng)：產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、品牌差異化、價(jià)格與價(jià)值的差異化

3.6.解決方案捆綁設(shè)計(jì)的要素

五：重點(diǎn)領(lǐng)域投標(biāo)方案制定要點(diǎn)及投標(biāo)注意事項(xiàng)

1、基于客戶需求的產(chǎn)品耦合與集成的信息化方案設(shè)計(jì)與標(biāo)書制作

集團(tuán)客戶需求與方案滿足的橋接思路

信息化解決方案的制作步驟及要點(diǎn)

集團(tuán)信息化解決方案制作的五步法則

集團(tuán)信息化解決方案制作涉及的五個(gè)步驟與具體操作

集團(tuán)信息化解決方案制定的工具箱

2、信息化解決方案的標(biāo)書設(shè)計(jì)技巧

以客戶核心需求來(lái)設(shè)計(jì)方案

產(chǎn)品或業(yè)務(wù)方案的設(shè)計(jì)原則和方法

解決方案組成模塊（解決框架圖）

解決方案的演示內(nèi)容組織和提煉技巧

工具應(yīng)用：公開招標(biāo)/邀標(biāo)的中標(biāo)技巧

情景模擬：集團(tuán)客戶信息化解決方案標(biāo)書設(shè)計(jì)（也可采本地案例）

問題研討：如何從政企市場(chǎng)產(chǎn)品、平臺(tái)、項(xiàng)目融合的角度進(jìn)行進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新？