《轉型期的ICT業務整合營銷與競爭應對策略》課程大綱
【培訓目標】
未來幾年，ICT業務收入將成為運營商的主要收入增量來源，這就要求政企條塊的管理層提高相應的業務管理能力，如產品規劃、業務發展思路、整合營銷、競爭應對等等。
**本課程的學習，使學員了解泛信息產業運營時代的ICT市場營銷新趨勢、新特點，聚焦運營商ICT市場發展痛點問題和各重點產品的整合營銷策略，系統化的提高ICT競爭應對能力，掌握ICT業務信息收集及競爭對手情報收集之法；掌握精準整合營銷技能拓展集團市場；掌握產品營銷計劃策劃技巧；掌握實現客戶從滿意到忠誠的服務技巧，提高客戶保有能力，掌握信息時代知行合一的產品營銷技巧，提升營銷效率。
【培訓對象】
三級經理以上管理人員
【培訓時間】
2天（面授 工作坊）
【培訓大綱】
一、導入篇：泛信息產業時代的ICT市場定位與競爭分析
1. 泛信息產業時代的市場發展新趨勢
行業信息化發展過程和前景預測
行業現狀和距離信息化實施的差距分析
影響集客發展的新技術業務
2. 基于ICT需求的市場細分與目標市場選擇
參考工具——如何市場細分
參考工具——消費者決策時關心什么——需求與狀態分析
競爭戰備的設計，競爭優勢的建立
二、難點問題一：透析新時期業務特性，打開ICT市場
1. 互聯網 下的移動ICT需求特點與競爭應對關鍵
ICT需求4大特點
移動行業解決方案種類與特色
ICT競爭的關鍵：贏在信任
2. 新產品如何啟動政企集團市場
樹立標桿：樣板客戶
破局擴散：體驗營銷
3. 新時期運營市場變化趨勢分析
三、難點問題二：基于漏斗模型的差異化競爭應對策略
1. 行業客戶信息化需求分析
2. 運營商提供的針對性產品體系（移動、電信、聯通）
3. 需求調研與深挖的四步驟
望
ü 縱觀行業，梳理出客戶所在行業特點；客戶在運營模式的特點；（重點行業特點分析:金融、黨政軍、聚類、微集團等）
聞
ü 全面了解企業的生產經營活動，收集一手和二手資料
問
ü **訪談法和BEI法了解企業運營產業鏈和價值鏈（上下游、內部）及信息化的現狀和未來的需求
切
ü 需求的深度分析與確定（**5W深究問題的本質）
4. 機遇差異化競爭的營銷策劃、資費設計策略
資費設計
產品組合
套餐設計
行業合作情況
四、難點問題三：針對ICT的產品營銷策劃與執行方法
1、面向競爭的ICT業務營銷戰略制定
? 營銷戰略制定的3個步驟
? 市場細分的8種方法
? ICT市場定位的4種地位6種方法
? ICT差異化的5種戰術
--功能產品戰術
--情感服務戰術
--情感關系戰術
--探求成本戰術
--簡本渠道戰術
五、課程回顧與工作坊
